générer des prospects immobiliers vendeurs

7 astuces (incontournables) pour générer des prospects vendeurs

19 septembre 2018

Vous en avez marre de taper vainement à toutes les portes ? De pratiquer le phoning dans le vide ? D’être ignoré par les passants quand vous distribuez le dernier flyer promotionnel de votre agence ?

Il est temps de reprendre à zéro votre stratégie d’acquisition de prospects.

Vous le savez : générer des prospects immobiliers vendeurs, c’est essentiel pour votre business (toutes les raisons sont expliquées dans cet article).

Sans acquisition de leads vendeurs, vous ne pourrez pas rentrer de mandats, ni avoir de biens immobiliers en catalogue. La base même de votre activité, c’est donc la prise de contact avec des clients potentiels.

Pour rappel, la génération de leads immobiliers n’est rien d’autre que le processus marketing visant à stimuler l’intérêt du public au sujet d’un service prodigué par vos soins, dans le but d’attirer son attention et de l’engager à entrer dans votre tunnel de conversion. Non seulement l’acquisition de prospects est déterminante à court terme, pour avoir des biens immobiliers à proposer à vos futurs clients acheteurs ou locataires. Mais en outre, ce processus est crucial à long terme, quand il s’agit d’accompagner la croissance de votre entreprise.

Autrement dit : générer des prospects immobiliers vendeurs vous servira demain pour créer du business, mais aussi après-demain pour propulser votre agence/réseau vers des cieux toujours plus élevés. Cela, en garantissant un apport continu de clients potentiels « frais ».

Tout le problème, c’est de savoir comment s’y prendre. Savoir où commencer. Rome ne s’est pas construite en un jour, certes ; mais il a bien fallu décider de l’endroit précis où l’on allait poser la première pierre.

Un prospect immobilier va provenir d’un mélange de différentes sources et canaux. Son attention sera attirée par un ensemble de leviers marketing. Au départ, il est un simple contact ou visiteur. La réussite d’une opération d’acquisition de leads en revient à le faire passer du statut de contact à celui de prospect (qui laisse ses coordonnées pour que vous puissiez le recontacter) puis à celui, enfin, de client.

Comment faire ? Et comment garantir un flot continu de prospects pour alimenter votre agence immobilière ou votre réseau de mandataires ?

Voici 7 astuces pour générer des prospects immobiliers vendeurs immédiatement. Et avec efficacité.

Vous n’avez plus qu’à les lire… et à les appliquer !

1. Mettez en place un site web pour capter l’attention des prospects au commencement de leur parcours client

La plupart des vendeurs et des acheteurs, lorsqu’ils démarrent leur projet immobilier, ont pour premier réflexe de se précipiter sur Internet. Ils ouvrent Google et lancent une recherche qui correspond à la nature de leur projet. En substance, ils veulent :

  • Se renseigner sur la meilleure façon de vendre leur bien immobilier (s’ils sont propriétaires).
  • S’informer sur la ville ou le quartier où ils envisagent de déménager (dans le cadre d’un achat ou d’une location).

Soyons clairs : plus personne ne se contente de taper à la porte d’une agence immobilière ou d’appeler au téléphone. Du moins, pas sans avoir une idée très précise de la nature du projet et du but à atteindre. Quand un prospect engage la conversation avec vous, il a déjà fait plus de la moitié du chemin (certains évoquent un taux de décision de 57 % avant même la première prise de contact). Il sait déjà ce qu’il veut et comment l’obtenir.

En somme, au moment où le prospect a décidé de contacter telle ou telle agence, c’est qu’il est devenu (très) difficile de le faire changer d’avis ou de réorienter son point de vue. Il arrivera déjà avec un prix de vente (« pas négociable ! ») ou avec des critères de recherche extrêmement pointus.

Un site web est encore le meilleur moyen de toucher ces contacts à la naissance de leur recherche, alors qu’ils sont encore en phase d’exploration. Ils sont alors plus influençables et plus à l’écoute de ce que vous avez à proposer. Via ce site Internet, ils pourront aisément tomber sur votre agence/réseau en tapotant des requêtes sur Google (à condition d’avoir bien optimisé vos pages en SEO). C’est la condition sine qua non pour générer des prospects immobiliers vendeurs à l’ère du digital.

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2. Pratiquez le blogging pour générer des prospects immobiliers vendeurs

L’intérêt du blog immobilier dans le cadre d’une stratégie d’acquisition de prospects, ce n’est pas une nouveauté. Nous en avons déjà parlé à de multiples reprises (un exemple sur cette page).

Mais il est bon de rappeler ici à quel point le content marketing est important pour votre activité à l’heure du web.

La publication de contenus (de qualité, of course) vous permet d’imposer votre expertise au sein d’une zone géographique donnée, grâce aux bienfaits du référencement local. En travaillant des mots-clés localisés, vous parvenez à toucher des internautes installés dans un rayon limité autour de votre agence, tout en ouvrant le champ à des prospects venus de plus loin (qui, eux aussi, auront trouvé vos contenus via des requêtes locales).

Ces contenus assoient votre notoriété et votre autorité. Ils vous aident à toucher vos futurs clients là où ils se trouvent : sur le web. Ils permettent de générer des prospects immobiliers vendeurs en flot continu, avec des perspectives élevées de croissance : plus votre réputation s’étend, plus elle attire de contacts, plus ceux-ci contribuent à la développer, etc.

3. Lancez une newsletter à destination de vos prospects

Il faut bien faire la différence entre attirer des visiteurs sur votre site web ou dans votre agence, et générer des prospects immobiliers vendeurs. Cette seconde opération est bien plus complexe que la première, puisqu’il ne s’agit pas seulement d’acquérir du trafic : il faut encore faire en sorte que ce trafic reste sur votre site/en contact avec votre entreprise, et qu’il génère de potentiels futurs clients.

Pour cela, vous aurez besoin de démarrer quelque part. L’emailing est un excellent point de départ. Et plus particulièrement la newsletter. En envoyant un message personnalisé à votre prospect à intervalles réguliers (chaque mois, par exemple), vous lui prodiguez les informations dont il a besoin pour délimiter les contours de son projet et faire son choix parmi les services proposés. L’idée, c’est de fournir des infos petit à petit, par le biais de contenus pertinents : dans un premier temps, des articles de blog généralistes.

Ainsi, vous allez réellement générer des prospects immobiliers vendeurs, c’est-à-dire créer une base de leads « verts » (pas encore matures pour signer un mandat) qui mériteront d’être suivis. L’inscription à la newsletter servira à capter l’attention des visiteurs de votre site web en amont, dès leur premier passage, et les encouragera à laisser les données de base permettant de mettre en place un accompagnement (nom et prénom, adresse mail). Ensuite, à vous de jouer par le biais de votre CRM !

4. Créez des comptes sociaux (et appuyez-vous sur les fonctionnalités offertes par les publicités sociales)

On ne répétera jamais assez combien il est crucial de surfer sur la mouvance des réseaux sociaux aujourd’hui, quand on ambitionne de générer des prospects immobiliers vendeurs. L’acquisition de leads sur les médias sociaux est en train de transformer en profondeur le paysage du e-commerce, et l’immobilier n’y échappe certainement pas. Alors, bien sûr, vous ne pouvez pas mettre tous vos œufs dans le même panier et compter uniquement sur Facebook et Twitter pour générer du trafic et rentrer des mandats. Mais ce complément marketing n’est clairement pas négligeable.

C’est vrai, en particulier, des publicités sociales. Celles-ci offrent des possibilités réellement pertinentes et efficaces en matière de webmarketing. Un seul exemple : les liens sponsorisés Facebook. Leur force réside dans les options de ciblage des prospects : par catégorie socioprofessionnelle, par tranche d’âge, par zone géographique, par statut familial, etc.

L’avantage de ces publicités sociales, en plus de générer des prospects immobiliers vendeurs, c’est donc de vous permettre de glaner quantité de données au sujet de ces prospects. Car les internautes sont aussi plus susceptibles de vous communiquer des informations personnelles à travers les réseaux sociaux.

À elles seules, ces pubs ne suffiront toutefois pas. À vous d’utiliser à bon escient les fonctionnalités les plus intéressantes offertes par ces réseaux, comme la vidéo Live ou les groupes locaux sur Facebook, les Stories sur Instagram, ou le référencement vidéo sur YouTube.

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5. Mettez en avant vos résultats en affichant les avis de vos clients satisfaits

Internet accélère tous les processus, y compris ceux qui ont trait à la réputation. La notoriété digitale est devenue une véritable problématique pour les entreprises et les marques, qui doivent désormais y prêter une attention de tous les instants. Et pour cause : sur le web, une réputation prend des années à se bâtir, mais elle n’a besoin que de quelques secondes pour s’écrouler.

Pour contrôler votre e-réputation et générer des prospects immobiliers vendeurs en grand nombre, mettez en avant les bons résultats de votre agence/réseau. Demandez à vos clients de laisser des avis et des commentaires sur vos comptes sociaux et/ou votre page Google My Business (sorte de fiche technique locale). Affichez ces points de vue directement sur votre site web et utilisez-les comme recommandations auprès de vos nouveaux prospects. Joignez l’efficace à l’utile en proposant à vos clients satisfaits de témoigner dans de brèves vidéos que vous pourrez mettre en ligne – un excellent format à considérer pour votre stratégie quand on sait que plus de 80 % du trafic web mondial pourrait passer par la consultation de vidéos d’ici 2020 (source).

Et n’oubliez pas d’inciter vos clients à devenir vos ambassadeurs, afin de générer des prospects immobiliers vendeurs en plus grand nombre encore.

6. Apprenez à vous différencier en valorisant vos services les plus innovants

Voilà un chiffre à méditer : 73 % des propriétaires se disent prêts à signer un mandat avec un professionnel qui leur propose de créer une vidéo de leur bien immobilier à vendre (à lire sur ce lien). Cela suffit à prouver combien la vidéo a gagné en importance au fil du temps aux yeux des utilisateurs, qui y voient un mode de communication particulièrement efficace, doublé d’un excellent moyen d’attirer l’attention des acquéreurs potentiels.

Et ce n’est pas le seul outil innovant que vous pouvez valoriser. Le monde de l’immobilier 2.0 regorge de services attractifs comme la visite virtuelle, la vidéo à 360°, les plans interactifs dynamiques, le drone, l’Espace propriétaire, etc. Les agences ont su s’adapter en proposant à leurs clients des méthodes modernes et efficientes, capables de différencier leurs annonces et de les sortir de la masse.

De fait, mettre en avant ces outils vous permettra de générer des prospects immobiliers vendeurs. Ceux-ci seront attirés par votre aptitude à individualiser leur propriété et à attirer un important volume d’acheteurs potentiels.

7. Laissez le marketing automation vous donner un (gros) coup de pouce

Générer des prospects immobiliers vendeurs n’a aucun sens si vous ne pouvez pas suivre ces prospects de près. Une fois entrés dans le tunnel de conversion, ils ont besoin d’être accompagnés tout au long de leur parcours. Pour cela, il vous faut leur envoyer des emails avec régularité et leur proposer de télécharger vos nouveaux contenus.

Dans ce cadre, l’emailing est un levier particulièrement efficace, aussi bien pour générer des prospects immobiliers vendeurs que pour les mener à la conversion. L’ennui, c’est que vous ne pouvez pas être présent 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 pour vous occuper de vos prospects. Vous n’avez pas la possibilité d’être disponible à n’importe quel moment de la journée pour engager un client qui se serait enfin décidé à vous contacter. Du moins, pas si vous entendez vivre une vie normale en dehors du bureau.

La meilleure solution, c’est donc d’adopter une solution de marketing automation qui fera une partie du boulot pour vous. Cet outil se chargera des tâches basiques, comme envoyer les newsletters et les mails de rappel à intervalles réguliers, avec les bons CTA intégrés. Il fera automatiquement le lien entre les données fournies par vos contacts et votre CRM, présent sur votre logiciel de gestion.

Ainsi, vous n’aurez pas déployé des efforts pour générer des prospects immobiliers vendeurs en vain !

générer des prospects immobiliers vendeurs

Pour générer des prospects immobiliers vendeurs, vous devez actionner tous les leviers pertinents – qu’ils soient physiques ou digitaux, directs ou indirects. Le succès d’une stratégie webmarketing en immobilier repose sur votre capacité à unir les performances des divers canaux afin d’en démultiplier l’efficacité.

De cette façon, vous ferez de votre acquisition de leads une étape incontournable du parcours client de vos prospects. Ils vous trouveront dès leurs premières recherches sur Internet, avant même de penser à prendre contact avec un professionnel. Ils continueront à penser à vous bien après votre premier échange concret. Et ils viendront naturellement vers vous au moment de faire un choix d’agence immobilière ou de réseau de mandataires.

Tout cela, bien sûr, à condition de posséder les supports et les outils de base, indispensables pour appliquer ces astuces !

Et si vous faisiez appel à une agence de communication spécialisée dans l’immobilier pour vous venir en aide ?

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