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Stratégie & Inbound marketing

7 leviers à actionner pour lancer votre communication d’agence immobilière !

11 février 2020

Article mis à jour le 11/02/2020

 

Si vous pensez qu’il suffit d’ouvrir une agence immobilière, d’implémenter deux ou trois outils de travail, et de se faire un peu de publicité pour rencontrer le succès, le tout sans véritable stratégie de communication immobilière, vous êtes (malheureusement) loin du compte.

Autrefois, ces actions étaient peut-être suffisantes. Mais le monde a évolué et les habitudes des vendeurs/acheteurs également. Aujourd’hui, rares sont les prospects qui viennent d’eux-mêmes pousser la porte d’une agence, sans y avoir été invités ou incités. Pour générer des prospects vendeurs, vous devez les attirer à vous, leur démontrer votre expertise, faire la preuve de vos compétences. Car, pour acquérir des clients acheteurs, il faut d’abord avoir des biens en catalogue – sinon, vous ne vendez que du rêve. Or, l’immobilier, c’est du tangible.

De fait, il est indispensable de définir une stratégie commerciale avant même d’investir dans les outils et les dispositifs qui vous permettront d’atteindre vos objectifs. Mais quelle stratégie adopter quand on démarre son activité et qu’il y a tout à faire (parce que personne ne vous connaît encore) ? Quelles actions de communication lancer quand on n’a pas encore de passif sur lequel s’appuyer ? C’est la difficulté à laquelle sont confrontés les créateurs d’agences, du moins ceux qui ont besoin de bâtir leur communication de toutes pièces (hors franchise, donc).

Par conséquent, nous avons établi une liste de 7 leviers à actionner pour lancer votre communication immobilière à l’ouverture de votre agence. Elle vous aidera à mettre votre enseigne sur de bons rails !

Levier n°1 : utiliser la vitrine de l’agence et les supports papier pour déployer une communication immobilière locale

Il est vrai que les outils digitaux ont pris une grande importance ces dernières années pour tous les professionnels de l’immobilier. Pour autant, pas question d’oublier les fondamentaux, et penser qu’on peut lancer une agence immobilière sans s’appuyer sur une présence locale physique – pour avoir pignon sur rue, comme on dit. Après tout, votre agence est un commerce local, et vous proposez des services qui viennent soutenir des transactions importantes. Vos clients ont besoin d’avoir confiance en vous. Et la confiance, ça se travaille.

C’est pourquoi il est crucial de baser votre communication immobilière sur :

  • Votre vitrine physique. C’est elle qui va déclencher l’envie, chez votre client, de rentrer (ou pas) dans votre agence ; elle est donc essentielle pour maintenir un bon niveau de fréquentation. Des astuces toutes simples peuvent être mises en place pour l’optimiser : le choix des annonces affichées (la qualité doit primer sur l’exhaustivité) ; la valorisation de vos services, qui sont la véritable valeur ajoutée de votre agence (estimation gratuite, vente en VEFA, home staging, visites virtuelles…) ; l’adoption de technologies innovantes (des écrans plutôt que des fiches vitrine) ; ou encore la mise en valeur des fiches exposées grâce à un travail sur la lumière (une vitrine lumineuse peut générer une hausse de clientèle allant jusqu’à 37 %, selon une étude Ifop de 2012).
  • Vos supports print. Qui a dit que les flyers et autres prospectus n’avaient plus leur place dans une communication immobilière digne de ce nom ? Pensez à déployer de nombreux supports papier (flyers, supports publicitaires, panneaux de vente) et à y intégrer votre charte graphique. Car vos documents print véhiculent vos valeurs au moins autant que votre message promotionnel.

Les supports physiques restent des leviers de communication immobilière essentiels, même à l’heure du tout-digital. Ils soutiennent pleinement votre travail de prospection, en agissant comme preuves de votre passage – et moyens de contact pour les prospects qui souhaiteraient en savoir plus.

En cause : le besoin qu’ont vos clients d’être rassurés, sécurisés par l’existence d’un local physique et de documents tangibles. Leur désir d’établir des relations de confiance avant de confier les clés de leur projet immobilier. Et leur tendance à juger du professionnalisme d’un prestataire au regard de sa façon de mettre en valeur ses services.

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Levier n°2 : lancer un site web d’agence et en faire un véritable outil de communication digitale

Votre site web d’agence immobilière est votre seconde vitrine – digitale, cette fois. Dans certains cas, elle peut même devenir la première vitrine en termes d’acquisition de trafic.

Il s’agit donc d’un levier fondamental  de votre communication immobilière à actionner au plus vite, une fois votre agence créée et votre stratégie commerciale bien définie. Et si vous pensez que ce type de support est surtout utile aux grandes agences, aux réseaux de mandataires et aux franchises, qui bénéficient d’une grande puissance de frappe digitale, détrompez-vous : une bonne partie de votre communication digitale va passer par le biais de votre site web.

En adoptant les bonnes pratiques, vous pourrez même en faire un média à part entière, prêt à accompagner efficacement vos premiers pas dans le grand bain de l’immobilier professionnel indépendant !

Il faut néanmoins garder une chose (importante) à l’esprit :

Vous ne devez pas céder aux sirènes de la technologie pour la technologie. Vous ne devez pas vous laisser embobiner par des commerciaux qui cherchent à vous vendre un produit que vous ne saurez pas utiliser, ou qui ne serait pas adapté aux besoins spécifiques de votre agence.

De fait, le digital peut être un levier d’acquisition de prospects fort efficace en plus d’un vecteur de communication immobilière pertinent. Mais, pour cela, il doit être en adéquation avec :

  • Vos besoins stratégiques,
  • Vos objectifs commerciaux,
  • Vos besoins en matière de notoriété locale,
  • Les valeurs et les messages que vous désirez véhiculer.

Levier n°3 : adopter une méthodologie Inbound pour accroître la notoriété de l’agence

Autre levier dont vous ne pouvez plus vous passer aujourd’hui : l’Inbound marketing. Certains essaieront de vous en dissuader. Ils vous diront que l’Inbound marketing est une stratégie certes très efficace, réellement engageante, mais surtout utile quand vous avez déjà atteint votre rythme de croisière, pas dans les premiers temps de la création de votre agence. Ou uniquement lorsque vous dépassez un certain chiffre d’affaires.

Ne les écoutez pas. Pour une simple bonne raison :

Une stratégie Inbound donnera des résultats d’autant plus rapidement que vous l’adopterez dès le commencement de votre affaire. Parce que vous opterez ainsi pour des outils vraiment pertinents – par exemple un site Internet SEO friendly dès l’origine – et que vous démarrerez votre travail de notoriété au plus tôt, notamment via les réseaux sociaux.

Grâce à l’Inbound, votre communication immobilière pourra s’appuyer sur des méthodes de mise en confiance :

  • Pour créer de l’engagement, inspirer vos clients, faire en sorte que les prospects viennent vous voir d’eux-mêmes,
  • Pour démontrer votre expertise au niveau local (et pas seulement en proposant une estimation gratuite !),
  • Pour accroître votre notoriété locale et tisser des liens de confiance toujours plus forts.

Mais attention : l’Inbound est bien plus qu’une suite d’outils à implémenter, c’est une véritable philosophie à embrasser. Vous devez être prêt à sacrifier les anciennes méthodes marketing !

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Levier n°4 : organiser des événements et participer aux manifestations locales pour faire le buzz

Les événements viennent naturellement s’insérer dans votre communication immobilière et dans votre stratégie Inbound événementielle. Ils sont d’autant plus intéressants qu’ils peuvent être mis en place immédiatement après la création de votre agence.

D’ailleurs, pourquoi ne pas commencer tout de suite par l’inauguration de votre agence immobilière ? Pour célébrer son ouverture, vous pouvez convier les commerçants du quartier, les syndics, les conseillers municipaux – bref, toutes les personnes influentes du quartier et de la commune – ainsi, bien sûr, que les habitants installés dans votre secteur de prospection. Faites savoir que votre enseigne existe !

Et par la suite ?

D’une part, vous pourrez organiser des événements à intervalles réguliers durant l’année, et ainsi optimiser votre communication immobilière :

  • À l’occasion des événements calendaires (le 14 juillet, la fête des pères et des mères, la fête des voisins, Halloween, Noël, etc.) ;
  • À l’occasion d’opérations ponctuelles (offres promotionnelles, jeu concours, journée portes ouvertes pour la visite d’un bien, principe de l’Happy Hour appliqué à votre agence, système de parrainage, etc.).

D’autre part, une bonne façon de s’intégrer dans la vie locale consiste à participer de près ou de loin aux manifestations organisées par la commune et/ou le quartier. Vous pouvez, par exemple, aider à l’organisation d’un événement, prêter assistance pendant la manifestation, sponsoriser une compétition, etc.

Ces événements seront autant de leviers d’acquisition et de notoriété pour votre jeune agence !

Levier n°5 : communiquer localement en s’adressant aux prospects vendeurs qui habitent dans le secteur

Pour une agence qui se lance, une stratégie de communication immobilière efficace doit forcément être orientée localement. C’est bien simple : pour attirer l’attention des prospects vendeurs qui habitent dans le secteur, il faut mettre en place des actions qui s’adressent directement à eux.

Quelles actions ? Voici quelques exemples particulièrement pertinents :

  • Créer des contenus locaux à publier sur votre blog ou via des posts sur vos réseaux sociaux. Ces contenus ont deux objectifs : d’une part, apporter des informations concrètes aux propriétaires qui envisagent de vendre (état du marché dans le secteur, typologie des biens disponibles, évolution des prix…). D’autre part, donner des conseils à toutes les populations potentiellement intéressées par vos services, à commencer par les futurs vendeurs, pour qu’ils appréhendent mieux le secteur de l’immobilier et ce qui les attend.
  • Créer et alimenter des supports digitaux dont le champ d’action est essentiellement local. C’est le cas, par exemple, des pages Google My Business qui donnent les informations importantes concernant les entreprises, à destination des internautes qui formulent des requêtes locales sur Google (découvrez notre guide complet pour créer une page Google My Business). Ou encore des groupes accessibles via les réseaux sociaux, notamment ceux qui touchent à une localité donnée, à un quartier spécifique, à une catégorie de personnes (vendeurs, acheteurs, bailleurs, locataires), etc. De tels groupes existent sur Facebook.
  • Lancer un magazine local pour mettre en valeur la vie de quartier. C’est un outil encore récent, mais très efficace quand il s’agit de gagner en notoriété au niveau local tout en tissant un solide réseau de professionnels. En effet, à travers un magazine d’agence, vous pouvez évoquer la vie du quartier, parler des commerçants du coin qui font de l’excellent travail, donner des indications aux prospects quant au marché immobilier, etc.

Ces différentes actions contribuent à l’ancrage local de votre agence immobilière, ce qui est déjà une forme avancée de communication.

Levier n°6 : lancer des campagnes de communication bien cadrées

La communication immobilière n’est pas un jeu à somme nulle. Chacune de vos actions va mettre en branle un grand nombre de ressources – humaines et technologiques. Chacune de vos campagnes marketing aura un coût.

Pour cette raison, toutes les données de votre stratégie doivent absolument être maîtrisées. Vous devez donc garder à l’esprit quelques fondamentaux de la communication immobilière :

  1. Chaque campagne doit servir à diffuser un message (évitez les opérations de communication fourre-tout) ;
  2. Chaque campagne doit avoir un début et une fin ;
  3. Toutes vos actions marketing doivent répondre à un objectif précis (acquérir plus de trafic, convertir un plus grand nombre de visiteurs en leads, rentrer plus de mandats) ;
  4. Les résultats de vos campagnes doivent être mesurés :c’est le seul moyen de corriger ce qui ne va pas, d’améliorer votre ROI (retour sur investissement) et de maîtriser votre budget ;
  5. Toute action doit pouvoir être modifiée et savoir évoluer en fonction des changements dans votre stratégie (ce qui marche aujourd’hui aura peut-être besoin d’être modifié demain).

De sorte qu’il faut absolument penser sa communication immobilière en amont. Que vais-je faire le mois prochain ? Et celui d’après ? Pour quels résultats attendus ?

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Levier n°7 : animer les équipes commerciales pour déployer une communication immobilière plus efficiente

Bien sûr, vous ne pouvez pas faire tout ça en solitaire. Votre stratégie de communication immobilière doit être bâtie à l’aide des compétences et des talents (nombreux) de ceux qui vous entourent.

Votre équipe commerciale est aussi votre valeur ajoutée. Vous devez vous appuyer sur vos collaborateurs pour définir votre stratégie et vous donner les moyens d’atteindre vos objectifs.

Pour cela, vous devez animer vos équipes, dynamiser vos actions, créer de l’émulation au sein de votre agence. Et fournir à vos collaborateurs les outils et les dispositifs qui leur permettront de bien faire leur travail.

Par exemple : personne n’a envie de passer trop de temps à faire de la prospection ? Bâtissez un environnement qui va contribuer à faire aimer la prospection à votre équipe, avec des idées et des instruments très simples (objectifs clairs, meilleure organisation, logiciel de prospection efficace, etc.).

Vous en tirerez en outre un autre bénéfice : un commercial qui n’est pas satisfait de son environnement de travail, et qui pour cette raison ne parvient pas à gagner sa vie, finit par partir. Le fait d’animer vos équipes et de leur offrir le meilleur vous assurera de pouvoir conserver leurs compétences à bord !

 

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