Adopter une méthodologie Inbound, ce n’est pas seulement changer de vision marketing. C’est surtout changer d’assise, refaire à neuf les fondations sur lesquelles repose votre business immobilier. Bien bâties, ces fondations vous permettront ensuite d’édifier une structure à la fois efficace et pérenne, que rien ne pourra ébranler.
Pour cela, il faut modifier votre perspective. Ne plus penser « commerce », mais « notoriété ». Ne plus réfléchir uniquement du point de vue de votre agence immobilière ou de votre réseau, mais aussi du point de vue de vos prospects vendeurs. Ne plus chercher seulement à les convaincre avec force argument, mais les inciter à venir naturellement signer des mandats de vente, par le biais d’une expertise bien installée et d’une offre d’estimation bien présentée.
Dans ce but, il vous faut connaître les 5 piliers d’une stratégie Inbound marketing immobilier efficace. Piliers sur lesquels vous pourrez désormais appuyer votre stratégie commerciale !
L’Inbound marketing immobilier, c’est d’abord un changement de perspective
Avez-vous déjà acheté des billets d’avion sur un comparateur en ligne ? Utilisé une application mobile pour commander votre repas ? Ou consulté une plateforme collaborative pour trouver un bon restaurant ? Même si vous n’êtes pas un geek (un fan absolu des nouvelles technologies), vous avez certainement déjà fait l’une de ces choses. Comme 95 % des gens qui vous entourent.
Vous ne voyez pas encore bien le lien avec votre métier, l’immobilier ? Ça vient dans un instant.
Ce premier paragraphe vise à vous faire prendre conscience d’une chose. Et cette chose, c’est que la perspective d’achat a changé. Le globe de la consommation a bougé sur son axe. Et ceux qui refusent de voir ce basculement risquent fort de tomber dans l’oubli !
Hier, les consommateurs se rendaient en boutique ou décrochaient leur téléphone pour obtenir des renseignements auprès des vendeurs, au sujet des produits ou des services qu’ils envisageaient d’acquérir/de souscrire. Ils allaient se rafraîchir directement à la source, sans se poser de questions quant à la validité de celle-ci. Le vendeur donnait ses informations et l’acheteur potentiel faisait ce qu’il voulait en fonction de ce qu’il avait entendu.
Aujourd’hui, ces mêmes consommateurs se tournent vers Internet. Ils ne demandent plus son avis au vendeur, mais à Google. Ils n’obtiennent plus les informations désirées auprès d’un représentant du magasin ou du prestataire, mais en lisant les avis et les commentaires laissés par d’autres consommateurs sur les plateformes collaboratives. Ils n’achètent plus aveuglément, mais après un long travail de recherche, d’analyse et de comparaison.
S’adresser directement à un vendeur ? Non, merci. Se faire déranger par un prospecteur au téléphone ou par un type qui vient frapper à votre porte ? Vraiment, non, c’est gentil, mais maintenant on a Internet.
Sauf que ce nouveau « parcours client », version digitale, a également un impact sur votre métier, à vous – l’immobilier. 90 % des projets immobiliers concrétisés ont démarré par une recherche sur le web. Et selon une enquête Médiamétrie menée en 2017, 2,2 millions de Français visitent des sites immobiliers ou utilisent des applications immobilières chaque jour.
Autant dire que vos chances d’interagir physiquement (ou vocalement) avec un prospect vendeur ou acheteur avant que celui-ci ait terminé ses recherches sont égales à zéro. Un article publié par CustomerThink en 2015 indiquait d’ailleurs que les consommateurs n’ont aucune intention de discuter avec un vendeur ou un professionnel avant d’avoir fait 70 % de leurs recherches par leurs propres moyens. Nul doute que ce pourcentage n’a cessé d’augmenter depuis.
Mais alors, si vos prospects vendeurs gardent le nez plongé dans leur smartphone pendant toute la phase de recherche, comment allez-vous échanger avec eux ?
En vous appuyant sur la seule méthode qui fonctionne réellement aujourd’hui, pardi : l’Inbound marketing immobilier !
Donc : en changeant de perspective. Et en faisant basculer votre agence ou votre réseau tout entier du bon côté.
Les 5 piliers de votre marketing Inbound immobilier
Oui, l’Inbound marketing immobilier est l’indispensable moyen de communication à adopter, à l’heure de Google et des applications mobiles.
L’Inbound n’est pas seulement une stratégie de vente – ce serait passer à côté de l’essentiel que de le limiter à cela. C’est aussi (surtout) un outil qui vous permet de vous connecter avec ceux qui, demain, vont signer des mandats de vente avec votre agence. Et ce, dès le moment où ils sont encore en phase de découverte. À un point de leur parcours client où nulle autre méthode commerciale ne peut réussir à les toucher (et certainement pas les appels téléphoniques à froid).
En ce sens, l’Inbound marketing immobilier est une révolution marketing. C’est une ligne directe vous permettant de parler avec un propriétaire qui réfléchit à l’idée de vendre sa maison ou son appartement dans les mois qui suivent.
Ce propriétaire va se renseigner sur le marché immobilier, étudier la possibilité de vendre, prendre en compte les paramètres nécessaires.
Puis, il voudra procéder à une estimation. C’est là, précisément, que vous allez capter son attention et imposer votre expertise métier. Pour qu’ensuite, ce prospect vendeur signe un mandat de vente… et devienne votre client !
Mais pour y parvenir, il faut intégrer l’Inbound marketing immobilier à votre stratégie commerciale.
Et pour cela, vous appuyer sur les 5 piliers de l’Inbound marketing pour agence immobilière…
Quels sont ces piliers qui forment la base de cette méthodologie ? C’est ce que nous allons voir tout de suite.
1. Toucher vos prospects vendeurs au plus tôt dans leur parcours client
Pour ce premier pilier, reprenons l’exemple du propriétaire qui réfléchit à vendre.
Ce propriétaire va passer par les 3 phases du parcours client classique, qui sont les suivantes :
- La prise de conscience. Le propriétaire réalise qu’il a un besoin : vendre son bien immobilier. Il part en quête d’informations préliminaires – de la même façon qu’on se renseigne sur un pays ou une ville quand on projette d’y partir en vacances.
- La considération. Le propriétaire affine sa recherche, parce qu’il sait désormais ce qu’il veut. Il a même sélectionné un certain nombre de prestataires et d’offres. Par exemple, il est tombé sur plusieurs agences qui proposent une estimation gratuite, et il se pose la question de savoir laquelle contacter.
- La prise de décision. Le propriétaire a défini son projet et choisi son approche (agence immobilière ou de particulier à particulier). En fonction de ses besoins, de ses attentes et de ses contraintes, il prend sa décision : contacter tel prestataire, faire estimer son bien par telle agence, se débrouiller seul, etc.
Tout l’intérêt de l’Inbound marketing immobilier, c’est de vous permettre de toucher ce propriétaire au plus tôt dans son parcours client. C’est-à-dire au moment de la prise de conscience – et au plus tard quand il entre dans la phase de considération. En mettant en place une stratégie Inbound pour agence immobilière, vous faites en sorte de positionner votre agence/réseau en bonne vue avant même que le propriétaire n’ait défini clairement les contours de son besoin.
Conséquence ? Il pensera naturellement à vous à l’instant de prendre sa décision !
2. Comprendre qui est votre cible vendeur pour proposer une estimation à la bonne personne, au bon moment
Un autre pilier de l’Inbound marketing immobilier s’élève juste à côté du premier. Et ce pilier, c’est celui du « qui ».
Qui est votre cible ? Qui est ce propriétaire dont vous espérez attirer l’attention par le biais de votre stratégie Inbound pour agence immobilière ? En d’autres termes, qui est votre vendeur type ?
Le « qui » précède nécessairement le « comment ». Cette notion ne vous surprend pas : au quotidien, vous devez vous poser cette même question au sein de votre agence ou de votre réseau, dans le cadre de votre prospection. Simplement parce qu’on ne fait pas signer un mandat de vente à quelqu’un qui n’a rien à vendre – et qu’il faut donc savoir qui est susceptible de le faire !
Proposer une estimation immobilière à la bonne personne, au bon moment, suppose de connaître ces deux données. À qui vous adresser ? Et à quel moment ?
Sans la réponse à ces deux questions, vos actions Inbound marketing immobilier n’ont aucun sens.
3. Écrire pour vos futurs clients
Quand vous prévoyez un long trajet en voiture (pour partir au soleil dans le sud de la France, mettons), vous avez besoin de mettre du carburant dans votre réservoir. C’est ce qui vous permettra d’avancer dans la direction souhaitée.
En marketing Inbound immobilier, c’est la même chose : vous avez besoin de carburant. Et ce carburant, c’est le contenu.
En vous renseignant au sujet de l’Inbound marketing pour agence immobilière, vous êtes sans doute déjà tombé sur l’expression « marketing de contenu », ou « content marketing » dans la langue de Shakespeare. Cette notion est essentielle car elle vise à prévoir du carburant pour alimenter le moteur Inbound durant toute la durée du trajet.
Il s’agit, pour cela, de créer des contenus.
Oui, mais pas n’importe lesquels !
Puisque votre métier est l’immobilier, et que vous vous adressez à des propriétaires susceptibles de vendre leur logement (ainsi qu’à des acheteurs susceptibles de les acquérir), vos contenus doivent être cohérents avec votre Inbound marketing immobilier et votre business. Ils doivent causer de vente, d’achat, de location – bref, de pierre !
Attendez, ce n’est pas tout ! N’allez pas vous précipiter sur une page Word !
Produire des contenus dans un cadre marketing Inbound immobilier, c’est d’abord écrire pour vos futurs clients.
Qu’est-ce à dire ?
Que ces contenus ne doivent pas être rédigés pour vous (expert en immobilier, prospecteur, spécialiste de l’estimation professionnelle, et tout autre titre que vous voudrez bien vous donner) mais pour vos prospects vendeurs et acheteurs. Pour ceux qui, demain, signeront des mandats avec votre agence ou votre réseau.
C’est peut-être un détail pour vous. Mais pour eux (futurs clients engagés par un mandat), ça change tout.
Parce qu’ils ne viendront vers vous (objectif principal de l’Inbound marketing immobilier) que si vous leur proposez les informations dont ils ont réellement besoin pour faire le bon choix. Si vous écrivez des tartines au sujet de la fonte des glaces au pôle Nord, ce sera certes intéressant. Mais ça n’aidera en rien les propriétaires de votre zone de chalandise à prendre conscience qu’une estimation immobilière professionnelle est la garantie du succès de leur transaction.
4. Donner de la visibilité à vos contenus, vos actions événementielles et vos offres
Donner de la visibilité à vos actions et vos offres ? Ce n’est pas une surprise que ce quatrième pilier de l’Inbound marketing immobilier. Parce que vous le faites déjà quotidiennement au sein de votre agence physique, en affichant les annonces des biens sur votre vitrine ; ou sur votre site web, en lançant une offre d’estimation gratuite pour tout client qui vous contacterait dans les prochains jours.
La particularité du marketing Inbound pour agence immobilière, c’est que cette visibilité est la condition sine qua non pour que vos contenus existent.
Sans visibilité, vos contenus ne sont pas lus. S’ils ne sont pas lus, ils ne vous permettent pas d’attirer l’attention de vos prospects vendeurs, ni d’accroître votre notoriété, ni de réaliser des estimations, ni de signer des mandats.
Sans visibilité, vos contenus sont vains. Et c’est toute votre stratégie Inbound marketing immobilier qui s’écroule.
Pour éviter cela, vous devez mobiliser l’ensemble de vos canaux de communication :
- Le canal digital (emailing, référencement naturel, liens sponsorisés, réseaux sociaux) ;
- Le canal print (affiches, flyers, cartes de visite, publicités…) ;
- Le canal logiciel (utiliser votre CRM pour intégrer les données issues de vos prospects, leur envoyer automatiquement des relances, etc.) ;
- Le canal prospection (doubler votre stratégie Inbound marketing immobilier d’un vrai travail de fond sur la prospection physique) ;
- Le canal événementiel (assurer la visibilité de vos actions commerciales événementielles sur le web, et relayer vos contenus web à travers vos actions commerciales).
5. Analyser les performances de vos actions Inbound marketing immobilier pour mieux les orienter
On oublie trop souvent que sans une analyse régulière des résultats marketing, la performance n’est rien. Si vous ne savez pas si vos actions Inbound marketing immobilier ont fonctionné, comment pourrez-vous évaluer leur efficacité ? Comment saurez-vous ce qu’il faut changer pour que ça marche ?
C’est un pilier important, aussi imposant que les quatre autres (peut-être plus encore), mais qu’on oublie pourtant trop fréquemment quand on parle d’Inbound pour agence immobilière.
Et ce pilier, c’est l’analyse, le feedback, le reporting – appelez ça comme vous voulez, dès lors qu’il s’agit d’établir une juste mesure des résultats de vos campagnes.
- Est-ce que les sujets de vos contenus Inbound immobilier intéressent vos lecteurs ?
- Est-ce que vos publications sur les réseaux sociaux sont commentées et partagées ?
- Est-ce que votre stratégie Inbound marketing immobilier a donné lieu à des estimations ? Si oui, combien ?
- Est-ce que vos estimations incitent vos prospects à signer des mandats de vente avec vous, donc à devenir vos clients ?
Telles sont les questions (parmi bien d’autres) que vous devez vous poser. La raison en est simple : l’Inbound marketing immobilier est centré sur le consommateur. Cette stratégie ambitionne de répondre à ses attentes et d’anticiper ses besoins. Cette démarche suppose une phase de tâtonnement, pendant laquelle vous allez vérifier ce qui fonctionne ou non, ce qui vous permet d’attirer l’attention de vos prospects ou non, ce qui vous aide à déclencher la bonne prise de décision ou pas.
Une campagne marketing n’aboutit pas ? Vos contenus ne sont pas lus ? Alors, il faut corriger le tir. Positionner le canon dans la bonne direction. Travailler à mieux orienter votre stratégie pour qu’elle cible les estimations et les signatures de mandats.
Et pour cela, vous avez besoin d’analyser vos performances aussi régulièrement que possible.
Voilà quels sont les 5 piliers incontournables de toute stratégie Inbound marketing immobilier qui se respecte.
Voilà les 5 socles sur lesquels vous allez appuyer vos actions marketing pour réussir à changer de perspective. Et ainsi vous mettre à la place de vos prospects : qui sont-ils ? Que veulent-ils ? Quel est l’argument phare qui va faire basculer leur prise de décision ?
N’oubliez pas : c’est en changeant de perspective (au profit du marketing Inbound immobilier) que vous pourrez réapprendre à communiquer avec vos futurs clients et les toucher dès les premiers instants de leur recherche. De façon à ce que les 90 % de projets immobiliers réussis qui sont passés par Internet, menés par les propriétaires de votre commune, aient bénéficié de votre appui !
Vous avez mis en place une stratégie Inbound au sein de votre agence immobilière ou de votre réseau ? Venez partager votre expérience avec nos lecteurs !
Vous envisagez de démarrer une stratégie Inbound marketing immobilier ? Contactez-nous pour nous parler de votre projet !
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