Pour un agent immobilier, le nerf de la guerre c’est la prise de mandats. Sans mandats, vous ne pouvez pas rentrer de biens immobiliers en catalogue ni faire de vente.
En somme : sans mandats, pas de business.
Et vous le savez : c’est pourquoi vous prospectez sur le terrain, lancez des offres promotionnelles, utilisez les supports publicitaires. Vous vous démenez pour convaincre les vendeurs de vous faire confiance en vous confiant leur transaction – mais les résultats restent très éloignés de vos attentes (et de vos objectifs).
Comment expliquer que vous ne parveniez pas à rentrer des mandats plus souvent et de meilleure qualité ?
Certainement parce que vous êtes confronté à l’un des trois obstacles qui suivent… ou aux trois à la fois !
Obstacle n° 1 : Vous peinez à rentrer des mandats car vous n’arrivez pas à capter suffisamment de leads
Ou, pour être plus clair : vous manquez de moyens pour capter autant de leads que vous le voudriez.
Entendons-nous bien : prospecter, aller sur le terrain, faire du phoning, communiquer avec les prospects potentiels – tout ça est essentiel. Votre agence est un commerce de proximité et vous avez besoin de contacts humains.
Mais prendre contact ne suffit pas : il faut rentrer des mandats. Et pour y parvenir, il faut commencer par générer des leads, c’est-à-dire pousser vos prospects-cibles à vous communiquer leurs coordonnées, à prendre rendez-vous, à demander une estimation… puis à vous confier un mandat (exclusif).
Sauf que vous avez du mal à passer à la phase « leads qualifiés ».
Cet obstacle peut s’expliquer d’une manière simple : l’aspect routinier de votre communication. Oui, vous faites de la prospection immobilière. Oui, vous distribuez des prospectus dans les boîtes aux lettres. Oui, vous faites tout ce qu’un agent immobilier était censé faire… il y a dix ans !
Au XXIe siècle, vous ne devez pas abandonner ces bonnes habitudes, mais les optimiser grâce à d’autres moyens.
La routine vous freine. Le manque de créativité vous plombe. Le levier d’acquisition de prospects basique – documents papier et boîtage – ne suffit plus :
- Parce qu’il n’engage pas vos prospects et clients en faveur de votre agence ;
- Parce qu’il ne vous différencie pas de la concurrence ;
- Parce qu’il est, en outre, difficilement mesurable (et ce qui se mesure mal est compliqué à corriger).
Bref, si vous ne pouvez pas rentrer des mandats en plus grand nombre, c’est que vous manquez d’originalité dans vos actions !
Obstacle n° 2 : Vous manquez d’initiative au moment de l’estimation
Rentrer des mandats suppose de décrocher des estimations – et vous avez certainement déjà lancé des opérations promotionnelles du type « estimation gratuite » pour attirer des clients-vendeurs.
Or, l’estimation peut être un point bloquant majeur.
Il faut bien comprendre qu’aujourd’hui, un propriétaire qui souhaite vendre son bien immobilier par ses propres moyens peut trouver tous les outils nécessaires sur le web. La phase d’estimation n’y échappe pas : des dizaines de sites proposent aux vendeurs de faire estimer leur bien en remplissant quelques cases (emplacement exact, type de bien, surface, nombre de pièces, orientation, dépendances, etc.). Ensuite, ils compulsent les annonces immobilières du quartier pour comparer l’estimation avec les prix proposés pour des biens équivalents, et se font leur propre idée.
Quand vous entrez dans la partie, vous êtes souvent pris à défaut : le propriétaire a une idée précise du prix qu’il souhaite, et pour obtenir le mandat, vous allez dans son sens. De ce fait, vous vous placez dans l’accompagnement – et plus du tout dans le conseil.
Alors que, précisément, c’est du conseil qu’il faut apporter. En tant que professionnel de l’immobilier, vous devez injecter de la valeur ajoutée dans la phase d’estimation, montrer votre expertise pointue du marché local.
Prenez l’initiative sur ce point. Montrez que vous savez de quoi vous parlez. Pour rentrer des mandats, vous devez prouver que vous êtes capable d’estimer un bien de telle sorte qu’il se vende dans les meilleurs délais !
Obstacle n°3 : Vous ne communiquez pas suffisamment en amont
Le troisième obstacle découle naturellement du second : à l’heure du tout-Internet, vos clients ont déjà tous les outils en main pour se débrouiller seuls. Et l’estimation n’est pas la seule phase concernée.
Gardez ce pourcentage en tête : 57 % du processus d’achat ou de vente dans l’immobilier se fait de manière autonome. Ce qui veut dire que quand un client vient vous voir, il est déjà très avancé dans son cycle d’achat. Et vous n’avez plus tellement les moyens de le convaincre (sur le prix, sur le type de mandat, etc.).
Pour contourner cet obstacle, vous devez :
- Faire preuve d’initiative et partir en quête de prospects bien avant qu’ils n’envisagent de commencer leur cycle d’achat ou de vente. Vous n’allez pas rentrer des mandats tout de suite, mais quand vos prospects seront prêts, c’est à vous qu’ils penseront.
- Communiquer en amont sur la valeur ajoutée de votre travail d’agent immobilier : montrer les avantages que vos clients auront à vous confier leur projet.
- Vous faire connaître très tôt au niveau local, de manière à ce que rentrer des mandats devienne presque naturel : vous avez pignon sur rue, les gens vous connaissent et vous font confiance, ils pensent tout de suite à vous au moment de démarrer un projet immobilier.
Tels sont les trois obstacles qui vous freinent et vous empêchent de rentrer des mandats en plus grand nombre et/ou plus qualifiés.
Dans un prochain article, nous vous donnerons des conseils pour booster votre prise de mandats !
pas de commentaires