Vendre un bien immobilier : comment les professionnels se différencient des particuliers

 

Les particuliers ont tous les outils à leur disposition pour vendre leur bien immobilier seuls – vous avez certainement lu notre précédent article à ce sujet !

Souvenez-vous : un vendeur souhaitant effectuer sa transaction sans passer par une agence a désormais les cartes en main, grâce à un simple ordinateur connecté à Internet.

Et vous, dans tout ça ?

Vous allez l’intention de vous laisser faire ? D’abandonner sans combattre ? « Puisqu’ils peuvent faire sans moi… qu’ils se débrouillent ! »

Ou vous allez vous battre ? Et pour cela, commencer par lire de A à Z cet article qui vous montre comment les professionnels peuvent se différencier des particuliers quand il s’agit de vendre un bien immobilier par agence immobilière ?

Vendre un bien immobilier par agence immobilière : ce que vous devez cesser de faire tout de suite !

Particuliers VS professionnels, ou comment les acteurs du marché de l’immobilier peuvent reprendre la main sur les transactions…

Vous voulez savoir comment ? D’abord, il y a certaines choses que vous allez devoir arrêter de faire :

  • Arrêtez de vous leurrer ! Oui, les particuliers peuvent vendre seuls. Oui, ils peuvent faire souvent parfois aussi bien que les professionnels. Ne vous y trompez pas. Et ne niez pas l’évidence.
  • Arrêtez de parler d’outils et de méthodes à la mode, qui font « market », alors que vous ne savez pas vous en servir. Pas la peine de dire que « les visites virtuelles c’est trop cool et ça apporte vraiment du qualitatif » alors que vous ne comprenez pas ce que ça veut dire. Au lieu de causer dans le vide, renseignez-vous ! étudiez la question !
  • Arrêtez (mais tout de suite !) de vous protéger derrière votre segmentation. « Mon marché est différent parce que mes vendeurs n’utilisent pas Internet bla bla bla ». Rien de tout ça n’est vrai. Tout le monde peut utiliser Internet, surtout quand il s’agit de vendre un bien immobilier et d’économiser les 5 à 8 % de frais d’agence au passage.

Si vous n’utilisez pas les mêmes outils que vos prospects, si vous ne prenez pas le train du digital – et si vous ne savez pas comment convaincre de vendre un bien immobilier par agence immobilière – alors vous devrez vous contenter de 2 ou 3 mandats mensuels, dont la moitié n’aboutira pas. Pendant ce temps-là, vos clients lanceront leurs annonces sur Leboncoin.

C’est à vous de faire en sorte d’apporter une plus-value aux particuliers, de leur démontrer que vous êtes incontournable en tant qu’expert en immobilier ! C’est à vous de leur prouver que vendre un bien immobilier par agence immobilière, c’est la garantie de vendre mieux, et plus vite.

Voici comment.

 

 

La phase d’estimation immobilière : faites jouer votre expérience

Contrairement au particulier vendeur, qui puise sur Internet des données de marché globales, vous avez l’avantage de vous nourrir de data locale, collectée non pas en tapotant sur Google, mais en parcourant les rues de votre zone de prospection.

En matière d’estimation immobilière, vous vous appuyez sur des méthodes chocs :

  • Votre expertise du marché local
  • Votre connaissance pointue de la zone concernée
  • Des outils vraiment spécifiques, valorisés par une méthodologie professionnelle (plusieurs méthodes d’estimation immobilière utilisées pour votre avis de valeur pro – comme celui proposé par Facilogi)

Le particulier va estimer son prix à la louche, en comparant avec les annonces postées sur des portails web.

Le professionnel que vous êtes va visualiser le marché des agences immobilières, comparer avec la valeur des biens en vente et déjà vendus, calculer de plusieurs façons différentes, nourrir sa réflexion d’années d’expérience et de prospection.

Votre plus-value ? Vous êtes chaque jour dans la rue. Quand René B. cherche à vendre son appartement et qu’il le compare avec celui de Bertrand M. pour son estimation, il n’a pas conscience des différences fondamentales qui séparent ces deux biens. Le fait que le logement de Bertrand M. soit situé près d’une autoroute, ou au contraire qu’il donne sur un jardin calme – sont autant d’éléments factuels qui peuvent changer complètement sa valeur. Et donc fausser l’estimation.

Ça, vous le savez. Car vous connaissez le marché, et les biens eux-mêmes. Car vous puisez dans votre expérience de la vie locale.

Vendre un bien immobilier par agence immobilière, c’est aussi ça : s’appuyer sur un savoir-faire glané au fil des années.

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La diffusion des annonces sur les portails web

On l’a vu dans le précédent article : les portails généralistes jouissent d’une fréquentation très élevée. Les particuliers n’ont donc aucun souci à se faire lorsqu’ils mettent en ligne une annonce de vente immobilière sur Leboncoin ou PAP : ils auront BEAUCOUP de clics, et sans doute pas mal de visites physiques par la suite.

Dans ce cas, quel argument complémentaire peut les convaincre que vendre un bien immobilier par agence immobilière sera toujours plus efficace ?

Il y a en a deux, en réalité :

Un, l’acquisition de trafic des portails d’annonces se fait en national. Une annonce pour un bien immobilier à Bordeaux peut être vue potentiellement par toute la France, et le pourcentage des visiteurs localisés sera faible.

Ici, c’est votre site web immobilier qu’il faut mettre en avant : sa notoriété est travaillée au niveau local, dans le but de toucher des acquéreurs proches ou qui souhaitent acheter dans la région. À condition de faire vivre votre site d’agence, celui-ci va donc attirer une clientèle de proximité, qualifiée. Mieux vaut avoir 10 clics réalisés en local par 8 personnes susceptibles d’acheter, que 100 clics en national pour un seul acquéreur potentiel.

Ajoutez à cela l’arme de l’Espace propriétaire – ce site dédié à la mise en vente d’un bien spécifique – et vous aurez un argument supplémentaire pour convaincre un prospect de vendre un bien immobilier par agence immobilière.

Deux, les statistiques proposées par ces portails généralistes sont elles aussi… généralistes. C’est-à-dire basiques. Pour votre vendeur, il est bien plus intéressant d’obtenir des mesures précises fournies par des outils métiers – performances des annonces et classement, volume de visiteurs qualifiés, etc. Avec de tels chiffres, vous pouvez argumenter quant à vos choix marketing et prendre des décisions réellement motivées.

Ce qu’un particulier ne pourra pas faire avec un site généraliste.

 

 

La mise en place d’un vrai plan marketing de promotion immobilière

Oui, c’est vrai : un particulier qui souhaite mettre son bien immobilier en vente lui-même peut passer par quantité d’entreprises fournissant des services de valorisation. Rédaction de l’annonce par un pro, shooting photo au forfait, location de matos pour faire une vidéo, téléchargement d’une simple application pour bidouiller sa propre visite virtuelle…

Après, allez lui expliquer que vendre un bien immobilier par agence immobilière est la solution la plus efficace !

Pourtant, vous avez là aussi un rôle essentiel à jouer.

D’abord, parce que le matériel auquel le particulier peut accéder n’a rien à voir avec celui auquel votre agence peut prétendre. Vous pouvez vous permettre de faire des investissements – appareils photo HD, caméras pour générer des visites en 3D, etc. – puisqu’après tout, c’est votre métier. Vous n’allez pas vous en servir qu’une seule fois. Et puis vous connaissez les pros parmi les pros : le résultat sera donc meilleur.

Ensuite, parce qu’il ne suffit pas de rédiger une jolie annonce pour attirer des acheteurs. C’est là, sur ce point précis, que vendre un bien immobilier par agence immobilière prend tout son sens : car vous n’êtes pas seulement agent, vous êtes aussi commercial, et vous connaissez les trucs et astuces pour écrire des annonces qui « sonnent » !

Concrètement, ça veut dire que vous savez comment mettre en avant les points forts d’un bien immobilier en fonction de la cible susceptible de l’acheter. Deux exemples :

  • Un superbe duplex de 100m2 en plein Paris, pas de chambre séparée. Le particulier va écrire « génial pour une famille ». Ben non, pas du tout. C’est typiquement un bien pour des quinquas sans enfants, avides d’une vie sociale effrénée. Vous allez accentuer les vertus conviviales du lieu, parler de l’espace, de l’emplacement, etc.
  • Un appartement de 70m2 avec deux belles chambres. Le particulier va souligner « la cave en sous-sol et la présence d’une rue pleine de bars toute proche ». Là encore, vous comprenez que ce type de bien est plutôt fait pour une jeune famille, et vous allez pointer du doigt les rangements (dressing, buanderie), la proximité des aires de jeux, la vue sur le parc, etc.

Bref, en tant que pro, vous avez quelque chose que le particulier n’a pas : l’expérience de la vente immobilière. Et donc la capacité à mettre en place un plan marketing de promotion immobilière qui correspond vraiment au bien !

 

 

Organiser les visites pour les bons profils

En général – et vous ne serez pas surpris de l’apprendre – les vendeurs qui se lancent dans une transaction immobilière par leurs propres moyens… abandonnent quand ils arrivent à l’étape des visites ! Et souvent quand ils viennent de finir leur 40e visite sans aucun résultat concret…

Organiser des visites, ça ne s’improvise pas.

L’un des bienfaits de vendre un bien immobilier par agence immobilière, c’est que le professionnel – vous ! – connaît son boulot, et peut qualifier les prospects en amont. Il fait le tri entre les bons et les moins bons profils, par exemple en excluant du jeu tel candidat à l’achat qui n’a de toute façon pas le budget nécessaire. Il prend en visite les gens vraiment intéressés.

Le simple fait de passer par une agence instaure un filtre : les plaisantins n’appellent pas, car ils savent qu’ils seront triés à l’entrée. Comme devant une boîte de nuit parisienne.

Autre argument : alors que les particuliers sont limités au week-end pour les visites, vous pouvez les organiser toute la semaine, y compris quand le propriétaire travaille.

De la négociation immobilière à la conclusion de la vente

Reste l’ultime phase : la négociation immobilière puis la signature du compromis de vente devant notaire.

Ici, en quoi vendre un bien immobilier par agence immobilière va changer la donne pour le vendeur ?

Lorsque le particulier est confronté à une demande de négociation, il rechigne automatiquement : « ma maison vaut 350 000 euros, par un euro de moins, point barre ! » Sa maison, il l’aime, le particulier. Il ne veut pas avoir l’impression de la brader. Il injecte des sentiments dans l’affaire – erreur !

Vous, agent immobilier, avez ce côté arbitral, dénué d’émotion. Comme l’homme en noir qui met un carton rouge sur un terrain de foot, sans état d’âme, quand il y a faute. Votre intérêt est de réaliser la vente, sans favoriser l’une ou l’autre partie. Ça ne veut pas dire que vous allez faire perdre de l’argent à votre vendeur, mais plutôt lui faire prendre conscience que le prix proposé par le candidat à l’achat est plus cohérent avec le marché local.

Et puis, jetez un œil sur ce tableau :

 

 

Cette étude rapportée sur le site Immo2 montre que le prix de vente est plus élevé (3 fois sur 4) lorsque c’est un professionnel qui prend la transaction en charge… Mais que, paradoxalement, la satisfaction du vendeur est plus grande quand il a réussi à vendre seul, même s’il a cédé son bien moins cher qu’il ne l’aurait fait grâce à un agent immobilier !

Vendre un bien immobilier par agence immobilière permet donc :

  • De conclure plus rapidement la vente
  • De vendre plus cher que lors d’une transaction indépendante

Un agent immobilier plus efficace en toutes circonstances

Parce qu’il est toujours bien de finir avec des chiffres, en voici deux qui démontrent l’efficacité plus grande de la vente confiée à un professionnel :

Sur 3 349 ventes en 2014, 67 % ont abouti grâce à un professionnel de l’immobilier, contre 21 % via un site de particuliers (le reste : 12 % par amis, notaires, etc.)

Sur 3 689 projets, le taux de transformation était de 79,1 % pour les professionnels contre 26,9 % pour les particuliers.

 

 

(Source : étude rapportée par Immo2)

Quand un particulier vous demandera encore « mais pourquoi vendre un bien immobilier par agence immobilière alors que je me débrouille TRÈS BIEN tout seul ? », voici un bel argument à lui soumettre !

Conclusion : 3 degrés de différenciation

Pour valoriser le fait de vendre un bien immobilier par agence immobilière plutôt que de laisser un particulier s’en occuper, le professionnel doit se différencier à 3 niveaux :

  1. Cesser de nier l’évidence ! Oui, le particulier peut se débrouiller seul. Il faut donc lui apporter une véritable valeur ajoutée : des arguments, des outils et un savoir-faire qui sont propres aux professionnels – mais également, qui vous différencient sur le marché des agences immobilières.
  2. Mettre en place une vraie dynamique commerciale sur la vente du bien: un plan marketing qui se base à la fois sur des méthodes physiques (prospection, supports publicitaires) et digitales. Et profiter de son exclusivité pour proposer des mesures qui vous différencient réellement.
  3. Maîtriser votre environnement. C’est une condition cruciale. En soi, un outil ne vaut rien si vous ne savez pas vous en servir correctement ! Vous devez savoir tout ce que l’outil peut faire pour répondre aux objections formulées par le particulier. Il faut utiliser, maîtriser et présenter au vendeur les bons outils : avis de valeur pro pour une estimation immobilière pointue, espace propriétaire pour mettre en valeur le bien, outils de marketing et de prospection (comme Linkellis SMS), instruments de suivi statistique (Vitrinellis Stat’), CRM efficace pour tisser des liens entre les bases vendeurs et acheteurs, etc.

Bref, vous devez absolument intégrer ces innovations et les comprendre, et non pas les installer dans votre agence simplement parce que tout le monde le fait !

Voilà les conditions pour convaincre vos prospects que vendre un bien immobilier par agence immobilière apporte une réelle plus-value par rapport à la vente de particulier à particulier !

Vous avez besoin de conseils ? D’outils pro ? Prenez contact avec l’équipe de Facilogi !

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David LUNA

Une carrière commencée dans l’immobilier, plus exactement dans la maison individuelle qui s’est transformée en passion pour la communication locale et plus particulièrement pour celle de l'immobilier pendant plus de 20 ans. Mon intérêt pour l’immobilier et ma passion personnelle des nouvelles technologies m’ ont amené à rejoindre Facilogi, une agence digitale dédiée aux professionnels de l'immobilier.

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