Rentrer des mandats : tel est l’objectif de votre entreprise immobilière. Que vous dirigiez une agence ou un réseau (franchisé ou de mandataires), ce sera toujours votre but.
Et comment y parvenir ? Comment faire décoller vos activités ? En appliquant une démarche simple, en 3 tâches quotidiennes : la prospection immobilière, la prise de contact, le suivi de la clientèle.
La prospection terrain, c’est donc votre cœur de métier – c’est ce qui va vous faire exister. Alors ne vous leurrez pas ! Si vous ne sortez pas de l’agence, il ne se passera rien. Pas de clients vendeurs, pas de mandats, pas de business.
Vous vous demandez encore à quoi sert la prospection ?
La prospection immobilière : la base de votre métier
Dans votre activité, la prospection immobilière, c’est la base de tout.
Voici une phrase qui résume très bien l’affaire : un match se joue (et se gagne) sur le terrain, pas dans les vestiaires. Si vous restez au chaud, ou peinard sur le banc des remplaçants, vous n’aurez même pas l’occasion de vous battre pour la victoire.
Aujourd’hui, les vendeurs ont le choix de passer (ou pas) par un professionnel de l’immobilier pour commercialiser leur propriété. Et comme nous l’avons démontré par A+B dans un précédent billet, ils sont tout à fait capables de se débrouiller seuls, sans l’aide de quiconque !
Si vous n’allez pas chercher l’eau à la source, l’eau ne viendra pas d’elle-même à vous. Elle continuera de s’écouler tranquillement, suivant son chemin. C’est la même chose pour les vendeurs : vous devez aller leur montrer que vous existez. Et leur démontrer tout ce que vous pouvez faire pour eux.
C’est à cela que sert la prospection d’agent immobilier : aller à la rencontre des prospects vendeurs ; constituer un portefeuille de biens immobiliers à vendre ; et pouvoir ensuite proposer ceux-ci aux prospects acquéreurs.
Récupérer les propriétaires qui ont déjà mis en vente leur bien par eux-mêmes ou en passant par un concurrent – en d’autres termes : faire de la pige immobilière – c’est très bien. Mais c’est la garantie d’obtenir au mieux un mandat simple, partagé entre plusieurs professionnels. Il n’y a que la prospection terrain qui vous assure de rentrer des mandats exclusifs – car elle vous permet de vous rendre indispensable aux yeux de votre prospect, bien en amont de son projet de commercialisation.
La prospection immobilière, c’est l’outil de base : celui qui permet de se faire connaître au moment A (le temps de la prospection terrain) pour être reconnu au moment B (le temps de la mise en vente d’un bien).
Les 3 notions capitales de la prospection terrain
Vous l’avez compris : sans une prospection quotidienne, vous ne pourrez pas apporter à votre agence ou votre réseau un flux régulier de mandats. Et sans un flux régulier de mandats, vous ne pourrez pas développer votre business. Car il ne s’agit pas de faire une seule vente, même exceptionnelle, pour vous garantir un chiffre d’affaires annuel satisfaisant : il faut en faire le plus souvent possible !
Pour bien comprendre l’importance de la prospection immobilière, il faut intégrer 3 notions cruciales :
La notion de commerce local
Comprenez bien : votre agence/activité immobilière s’apparente à un commerce de proximité. Vous êtes comme le boulanger ou le libraire : votre business est basé sur le contact avec le client qui vit dans les parages. La seule différence, c’est que vous vendez des biens immobiliers.
Et en tant que commerçant de proximité, vous avez besoin d’une chose : la notoriété.
La prospection immobilière est essentielle parce que c’est elle qui « localise » votre business. Qui vous donne une assise locale, donc une réputation. Il y a d’autres outils, bien sûr – comme celui du référencement local sur Internet. Mais prospection immobilière et digital sont complémentaires, et ne vont pas l’un sans l’autre : vous devez commencer par aller sur le terrain avant de prolonger vos actions à l’aide d’outils digitaux.
La notion de fonds de commerce
Si votre agence est un commerce, alors la prospection immobilière est votre fonds de commerce : c’est ce qui donne de la valeur à votre affaire.
Si vous ne prospectez pas – si vous n’établissez pas de base clients vendeurs, alors vous n’avez pas de fonds de commerce ! Donc pas de valeur intrinsèque.
La notion de « chaîne de revenus »
Dans l’immobilier, la chaîne de revenus se divise en deux étapes : la prospection vendeurs et la prospection acheteurs.
La première – la recherche de vendeurs – doit occuper 70 % de votre temps. La seconde – trouver les acquéreurs pour vos biens en magasin – seulement 30 %.
Pourquoi 70 % du temps ? Parce que la prospection immobilière nécessite de :
- Rechercher activement les biens qui sont à vendre
- Acquérir de la confiance en soi pour convaincre le prospect vendeur
- Proposer une argumentation travaillée et pertinente
- Savoir traiter (et contourner) les objections vendeurs
- Suivre le vendeur et respecter ses engagements
Oui : la prospection terrain, c’est particulièrement chronophage !
Mais si vous intégrez ces 3 notions, vous pourrez non seulement acquérir des prospects vendeurs et développer votre business, mais encore vous garantir une assise locale pour que ces clients deviennent des fidèles de votre agence – et non des « clients one shot ».
Comment fonctionne la prospection immobilière ?
À la base, la prospection immobilière se décline en plusieurs méthodes :
- La prospection physique: marketing direct, affichage (publicitaire et vitrine), prospection porte-à-porte immobilier, rencontre avec les prospects, contact humain ;
- La prospection immobilière téléphonique;
- La prospection par annonces existantes (définir un argument de pige immobilière qui vous permet de convaincre un vendeur déjà en action de vous confier un mandat de vente).
Ça, ce sont les méthodes de base.
Seulement, voilà : ces outils commencent à prendre des rides. Ils sont toujours indispensables, mais un peu dépassés. Ils ont besoin d’être prolongés par de nouveaux outils.
Il faut désormais y ajouter une arme fondamentale : le digital. Vous devez absolument optimiser votre prospection terrain grâce aux outils digitaux, faire en sorte de capitaliser sur les supports nouveaux pour mieux vous faire connaître en local.
Ces outils de prospection immobilière nouvelle génération englobent :
- L’emailing
- Le marketing SMS
- L’utilisation de votre site web pour acquérir des prospects
- L’événementiel : attirer l’attention des prospects en créant des événements et des opérations, en mettant de l’Inbound marketing dans ces événements
- Les réseaux sociaux : pour augmenter votre notoriété, attirer le public vers vos événements, etc.
En bref, la prospection immobilière, vous ne pouvez pas y déroger : vous en avez besoin pour votre business. C’est la base de tout !
Mais vous devez aussi la remanier, cette prospection terrain ; et y intégrer les outils digitaux pour la rendre plus efficace !
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