Outils et méthodes pour aider les mandataires à rentrer des mandats

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Votre réseau de mandataires est créé, vous avez recruté des agents commerciaux, tout est prêt. Il vous reste néanmoins une étape essentielle à franchir : donner les moyens à vos agents de faire leur travail sur le terrain.

Lancés dans la nature, vos mandataires ont besoin de vous – de votre connaissance métier, de votre méthodologie, de vos méthodes marketing et de vos outils immobiliers.

Car si le recrutement et la formation des agents sont essentiels, vous devez également faire en sorte d’animer votre réseau et d’aider les mandataires à rentrer des mandats. Ce doit être votre objectif aujourd’hui comme demain !

Aider les mandataires à rentrer des mandats : votre méthodologie

Si vous avez lu attentivement notre article consacré à la création d’un réseau de mandataires immobiliers, vous avez dû comprendre une vérité fondamentale :

Le réseau n’est rien sans votre connaissance métier.

En tant que tête de réseau, vous êtes le titulaire de la carte « T », vous êtes l’agent immobilier en chef, vous êtes celui qui disposez de la maîtrise des fondamentaux en matière d’immobilier : comment prospecter, comment convaincre les vendeurs, comment rentrer des mandats de vente. Cette connaissance, à vous de la transmettre à vos ouailles de façon pédagogique.

Sachez deux choses :

Les mandataires ont tout à apprendre de vous : parce que, dans la grande majorité des cas, ils ne viennent pas du secteur immobilier.

Les mandataires n’ont pas pris de mauvaises habitudes de vente : ils vont absorber votre méthodologie comme des buvards, et l’appliquer sur le terrain.

Aider les mandataires à rentrer des mandats, c’est donc commencer par leur transmettre ces fondamentaux qui sont les vôtres.

 

Real estate agent discussing property documents to his clients

 

La prospection : votre meilleur allié

Premier outil pour aider les mandataires à rentrer des mandats de vente : la prospection immobilière.

En tant que professionnel de l’immobilier, vous savez à quel point la prospection est un levier essentiel d’acquisition vendeurs. C’est d’autant plus vrai dans le cadre d’une agence virtuelle : vous n’avez pas de local, pas de vitrine, et vos agents commerciaux sur le terrain ont tout à construire en terme de notoriété.

Une bonne prospection immobilière consiste à « penser vendeurs ».

Et « penser vendeurs », c’est-à-dire axer sa communication sur l’acquisition vendeurs, est la condition sine qua non pour rentrer des mandats.

En somme : concentrez tous vos efforts méthodologiques sur la prospection !

De l’importance de développer votre notoriété

Une bonne méthodologie de prospection permet d’aider les mandataires à rentrer des mandats de vente. Elle donne également l’opportunité de développer votre notoriété – un point crucial dans la communication autour de votre réseau.

Par exemple, la prospection est l’occasion de déployer un discours immobilier spécifique, qui peut être prodigué par vos soins et utilisé ensuite par vos mandataires sur le terrain. Ce discours immobilier deviendra ainsi une composante de votre image de marque, donc de votre notoriété.

Vous devez également vous appuyer sur les outils digitaux :

  • Votre site web de réseau, poussé par un bon référencement régional et national ;
  • Une stratégie visant au référencement local de vos mandataires (qui doivent se faire connaître et reconnaître dans leur zone de prospection), notamment en travaillant le positionnement des pages locales dédiées de votre site ou des sites régionaux ;
  • Une stratégie de webmarketing orientée Inbound pour accroître votre réputation sur Internet.

Il est aussi recommandé d’aider les mandataires à rentrer des mandats en leur fournissant des campagnes marketing clé en main – des campagnes digitales, mais pas seulement. Pensez aux supports publicitaires véhiculant votre identité visuelle comme les prospectus et les brochures !

Réfléchissez également à la possibilité de spécialiser votre réseau – ou certains de vos mandataires – dans des segments spécifiques, comme dans le neuf ou dans l’ancien, dans l’immobilier de prestige, dans la vente en viager, etc.

Vous devez penser à votre notoriété de deux façons : à l’échelle globale, incarnée par le réseau, et à l’échelle locale, incarnée par chaque mandataire.

 

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Les outils pour aider les mandataires à rentrer des mandats

Enfin, vous devez fournir les outils pour aider les mandataires à rentrer des mandats, et les accompagner dans la bonne gestion de ces outils.

Ils sont de deux sortes : les instruments de communication et les outils métiers qui leur permettront d’effectuer leur travail au quotidien.

Les instruments de communication

Les supports publicitaires (physiques et digitaux) portant l’identité visuelle du réseau : prospectus, brochures, cartes de visite, papier en-tête, etc.

La diffusion des annonces sur les portails web : elle peut rapidement revenir cher, mais vous pourrez mutualiser les coûts grâce à l’important volume des mandats que vos agents vont rentrer du fait d’une communication sur plusieurs centaines de plateformes. (Notez que plusieurs de ces plateformes proposent des accords-cadres permettant de diffuser les annonces des mandataires membres d’un même réseau.)

Les outils de webmarketing : campagnes d’emailing ou SMS, stratégies de contenu… Utilisez-les pour aider les mandataires à rentrer des mandats !

Mettez également en valeur les avantages qu’ont les vendeurs et les acheteurs à passer par des mandataires : frais réduits par rapport à ceux d’une agence, meilleure réactivité, plus de souplesse, etc.

Les outils métiers

Un logiciel immobilier efficace : ce logiciel est utile à plusieurs niveaux, d’abord pour centraliser le travail des mandataires, ensuite pour permettre le traitement et le suivi des affaires en cours. À ce titre, il est important de mettre l’accent sur la mobilité : n’oubliez pas que vos mandataires n’ont pas de bureau, pas de base opérationnelle, et qu’ils seront constamment en mouvement.

Des outils métiers concrets : dans le cadre du logiciel web, il faut par exemple penser à le partager entre les différents mandataires de façon à ce que chacun puisse intégrer ses mandats sans révéler le nom de ses clients, proposer des documents administratifs déjà tout prêts comme des baux de location, des mandats ou encore des avis de valeur, etc.

Les méthodes marketing d’avenir

Enfin, dans le but d’aider les mandataires à rentrer des mandats, ne perdez jamais de vue les nouveautés en termes de méthodes marketing.

Stratégie de contenu, utilisation de la vidéo en streaming, réalité augmentée… les tendances marketing à venir sont à prendre en compte dans votre stratégie. Vous devez les partager avec vos agents commerciaux sur le terrain.

Vous pourrez ainsi vous démarquer de la concurrence en proposant des solutions innovantes !

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Après avoir été directeur d'agences immobilières pendant plus de 15 ans, j'accompagne depuis 2008 les professionnels de l'immobilier dans leurs transformations digitales au travers de Facilogi, une agence digitale dédiée à l'immobilier. Je suis spécialisé dans le SEO et l'inbound marketing.

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