Stratégie & Inbound marketing

3 règles essentielles à connaître pour capter des leads qualifiés (vendeurs et acheteurs) grâce à l’Inbound marketing

31 janvier 2018

générer du trafic qualifié avec l’Inbound

 

Vos clients sont majoritairement sur Internet. Le web est devenu une source inépuisable de contacts susceptibles de se transformer en prospects, puis en clients. Lancer vos filets dans cette vaste mer offre donc un avantage important : au lieu d’aller chercher vos futurs clients pour les persuader que vos services sont les meilleurs, vous pouvez désormais vous appuyer sur les possibilités offertes par le digital pour que ces mêmes futurs clients viennent directement à vous, parce qu’ils savent déjà que vos services sont le top du top.

Le problème, c’est que cette source inépuisable est aussi immense que variée. On y trouve des prospects vendeurs et acheteurs, des leads désireux de faire gérer leur bien immobilier, des candidats à la location. Mais également quantité d’autres profils qui n’ont aucun intérêt direct pour vous. À quoi vous servira d’attraper, dans vos filets, des internautes ayant besoin de services que vous ne prodiguez pas ? Ou qui cherchent à acheter/vendre dans un domaine qui ne vous concerne pas ?

Bien sûr, vous pouvez attraper un maximum de prospects, puis faire une sélection. Compter sur votre stratégie Inbound marketing bien calibrée pour capter des volumes énormes de contacts, et ensuite trier le bon grain de l’ivraie. Mais quelle perte de temps ! Alors que vous pourriez vous concentrer sur ceux qui comptent vraiment, sur le pourcentage de ces prospects qui est réellement prêt à signer un mandat !

La question est : comment faire ? Comment générer du trafic qualifié avec l’Inbound ?

Voilà 3 règles que vous pouvez mettre en place tout de suite pour que votre stratégie Inbound immobilier vous attire des leads vendeurs et acheteurs qualifiés. Que vous n’aurez plus ensuite qu’à transformer en clients !

 

De l’art de générer du trafic qualifié avec l’Inbound (et pourquoi cet art est essentiel pour votre business)

Savez-vous pourquoi l’Inbound marketing est si efficace dans l’immobilier ?

Parce que cette méthode fonctionne particulièrement bien dans les secteurs qui sont basés sur le même préalable : créer et entretenir des relations de confiance avec les prospects.

Plus votre business s’appuie sur ce carburant qu’est la confiance, plus le moteur de l’Inbound marketing tourne bien.

Plus vous avez besoin de tisser des relations profondes et durables avec ceux qui deviendront vos clients, plus votre agence immobilière ou votre réseau va profiter des bienfaits apportés par le marketing Inbound.

Oui, mais. Parce qu’il y a un « mais », et il est de taille.

Oui, l’Inbound est LA méthode qui peut permettre au secteur de l’immobilier de sortir de la crise de confiance dans laquelle il s’est englué. Oui, cette vision globale du marketing revêt le double avantage de booster les performances des entreprises qui l’ont adoptée et de déployer une base solide sur laquelle les acheteurs peuvent s’appuyer en toute sécurité, pour des échanges commerciaux plus qualitatifs.

MAIS…

Si le fait de mettre en place une stratégie Inbound marketing vous permet de toucher un grand nombre de contacts, il reste que tous ces contacts ne sont pas « qualifiés ». Tous ne deviendront pas des clients de votre agence ou de vos mandataires.

Le gros « mais » de l’Inbound, c’est qu’il ne peut pas faire le travail tout seul. Si vous voulez que votre flèche atteigne le centre de la cible, il va falloir bander l’arc et le diriger dans la bonne direction. Sinon, vous allez tirer chaque fois dans la nature.

Pour le dire dans un langage plus « marketing » : vous devez générer du trafic qualifié avec l’Inbound, c’est-à-dire des contacts dotés d’un gros potentiel de conversion.

 

générer du trafic qualifié avec l’Inbound

 

Tendre la main aux bonnes cibles pour générer du trafic qualifié avec l’Inbound

En somme, l’Inbound, ce n’est pas seulement la science consistant à bâtir une chaîne digitale à laquelle les prospects auront envie de s’attacher. C’est aussi l’art d’attirer les bonnes personnes au bon moment, de générer du trafic qualifié avec l’Inbound et ses leviers.

Grâce au marketing Inbound immobilier, les internautes ont la possibilité de trouver facilement vos contenus en ligne et de découvrir votre agence/votre réseau. Vous vous faites connaître et reconnaître, vous imprimez votre marque dans l’esprit du grand public, vous édifiez peu à peu votre (bonne) réputation en prenant appui sur le socle de l’expertise. On vient vous voir parce que vous êtes bon dans ce que vous faites.

Mais il y a mieux encore. Il y a la possibilité, toujours via le mélange immobilier et Inbound marketing, d’attirer avant tout ces internautes qui sont déjà dans une démarche d’achat ou de vente, de gestion locative ou de recherche d’un logement à louer.

De sorte que générer du trafic qualifié avec l’Inbound vous permet de donner plus efficacement l’impulsion cruciale, celle qui va aider vos contacts à franchir le pas et à faire appel à vos services. À les envoyer s’aventurer dans le tunnel de conversion.

Pour cela, vous devez tendre la main aux bonnes cibles. Afficher un grand panneau virtuel sur vos supports digitaux qui dirigeront les prospects qualifiés comme un phare conduit les navires à bon port.

Passons maintenant aux 3 méthodes qui vous permettront de générer du trafic qualifié avec l’Inbound !

(Si des questions au sujet de l’Inbound immobilier vous démangent encore un peu, il est temps de jeter un œil à notre guide pratique, garanti 100 % pédagogique. Puis, vous pourrez découvrir comment mettre en place une stratégie Inbound marketing en 8 étapes !)

 

générer du trafic qualifié avec l’Inbound

 

Les 3 règles à appliquer pour capter des leads qualifiés

Créez des contenus qui répondent aux questions de vos cibles

Quelle est la principale différence entre vous (le professionnel) et un particulier qui cherche à vendre/acheter un bien tout seul ?

Réponse : l’expérience et le savoir-faire.

Oui, l’immobilier est votre métier. C’est précisément sur cette base que se construit une stratégie Inbound marketing : le partage du savoir-faire et de l’expérience.

Tous les jours, vous êtes sur le terrain. Tous les jours, vous aidez à la réalisation de transactions immobilières et vous acquérez une expérience précieuse. Vos prospects, eux, n’en passent pas par là. Ils ne savent pas comment on vend une propriété, ou comment on achète un bien dans les meilleures conditions. Quand ils démarrent un projet, ils ont donc mille questions en tête.

L’idée de l’Inbound immobilier, c’est de proposer des réponses à ces questions. Et ainsi de générer du trafic qualifié avec l’Inbound, le plus naturellement du monde : parce que vous aurez démontré votre expertise, elle-même basée sur votre savoir-faire et votre expérience en tant que professionnel.

Votre métier, c’est votre valeur ajoutée numéro un. Et vos contenus digitaux doivent refléter cette réalité.

Pour générer du trafic qualifié avec l’Inbound grâce à vos contenus, ayez bien en tête ces quelques préalables essentiels :

  • Une bonne cible est une cible définie à l’avance, sous la forme d’un profil type (« persona ») auquel les contenus seront destinés ;
  • Un bon blog est un blog qui répond aux questions de vos prospects vendeurs et acheteurs, et qui veille à les éduquer afin de stimuler leur confiance en leur donnant accès à des informations utiles ;
  • À leur tour, ces informations doivent leur attiser leur curiosité et leur donner envie d’en savoir plus (c’est le principe du lead nurturing : fournir des contenus à intervalles réguliers tout au long du tunnel de conversion) ;
  • Pour générer du trafic qualifié avec l’Inbound, vous devez publier des contenus qui traitent du marché immobilier local et qui répondent à des problématiques spécifiques, concrètes.

Sans oublier, bien sûr, de relier ces contenus à vos landing pages pour optimiser immédiatement la conversion des prospects ainsi générés !

 

générer du trafic qualifié avec l’Inbound

 

Donnez de la visibilité à votre site web

En matière de visibilité digitale, l’équation est simple : si vous n’apparaissez pas en ligne, vous n’existez pas.

En termes plus « Google friendly » : si vos pages ne s’affichent pas dans les premiers résultats de Google, vous avez peu de chances que quiconque clique dessus.

Pour cette raison, l’un des piliers de toute stratégie Inbound marketing immobilier réside dans la nécessité du référencement naturel. C’est-à-dire dans votre capacité à optimiser vos pages pour qu’elles soient visibles sur les moteurs de rechercher et que les internautes puissent y accéder aisément.

Mais le référencement a un autre bienfait : non seulement il vous rend plus visible, donc vous attire plus de trafic ; mais il permet aussi de générer du trafic qualifié avec l’Inbound marketing comme philosophie. Donc de faire le tri parmi ceux qui sont censés voir votre site web sur Google.

Voici comment :

  • Le SEO fonctionne sur l’adéquation entre les contenus et les lecteurs. Pour générer du trafic qualifié avec l’Inbound, il faut donc faire en sorte que ces deux éléments concordent : trouver les mots-clés les plus demandés par vos cibles potentielles.
  • En plus du référencement technique de votre site web, indispensable, il est important de penser au netlinking. Le netlinking consiste à publier des liens sur des sites tiers qui pointent vers le vôtre. Non seulement des liens entrants de qualité vous attirent les faveurs de Google, ce qui améliore encore votre positionnement. Mais de bons backlinks vous permettent aussi de générer du trafic qualifié avec l’Inbound, puisque les internautes qui accéderont à votre site depuis ces liens seront déjà pré-qualifiés (à condition de choisir, pour vos liens, des sites pile poil dans votre domaine d’activité).
  • Le secret pour générer du trafic qualifié avec l’Inbound, du moins pour une agence immobilière ou un réseau de mandataires, c’est de référencer son site localement. Si les internautes vous trouvent lorsqu’ils formulent des requêtes localisées, vous aurez tout gagné : quelqu’un qui tape « agence immobilière pour vente de maison à Chartres » est clairement, déjà, dans une démarche active.
  • Le référencement local fonctionne avec trois leviers : l’inscription sur des plateformes locales du type Google My Business (plus de détails sur cette page), l’optimisation de vos pages pour les appareils mobiles, et le travail sur des mots-clés locaux.

Pour être sûr de générer du trafic qualifié avec l’Inbound, assurez-vous également d’avoir des pages statiques à jour sur votre site : pages de services, page de contact, formulaire pour collecter les données de vos visiteurs, etc.

 

générer du trafic qualifié avec l’Inbound

 

Soyez actif sur les réseaux sociaux

Mettre en place une stratégie Inbound marketing en revient à actionner des leviers pour que les internautes viennent à vous. Cela suppose donc d’avoir un maximum de visibilité, de publier des contenus pertinents… Mais aussi de savoir dans quelles sources aller puiser vos contacts !

On appelle cela : promouvoir ses contenus. Et c’est une étape essentielle pour toute stratégie marketing Inbound immobilier, puisqu’un bon contenu que personne ne voit est un contenu inutile.

Or, pour générer du trafic qualifié avec l’Inbound, il y a une arme hautement efficace : les réseaux sociaux !

Mais attention, car utiliser Facebook, Twitter et consorts nécessite de déployer une vraie stratégie, bien construite et optimisée. Ce qu’il est possible de faire en respectant ces quelques points :

Un bon usage des réseaux sociaux vous aidera à bâtir une communauté solide, à devenir LA référence sur votre marché local, et donc à générer du trafic qualifié avec l’Inbound !

 

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