Stratégie & Inbound marketing

Comment utiliser vos données immobilières pour valoriser votre offre ?

19 février 2019

Mais que faire de toutes ces données ?

Si vous vous êtes lancés dans le marketing digital, cette question vous est forcément passée par la tête. Dès lors que vous avez commencé à collecter des données via vos supports digitaux, la problématique de leur utilisation se pose. D’un côté, il y a vos contacts et prospects qui vous confient des informations personnelles (adresse mail et postale, numéro de téléphone, situation maritale…). De l’autre, il y a les ressources issues de votre base de données des ventes immobilières, à savoir toutes les informations qui découlent des transactions que vous avez réalisées et des cessions enregistrées par les notaires du secteur, ainsi que les renseignements qui tournent autour du marché immobilier local.

Cela fait beaucoup de données. Et il est logique de vous demander quoi faire avec. En somme, comment les utiliser pour valoriser votre offre commerciale et booster votre acquisitions vendeurs (et acheteurs).

Dans cet article, nous allons vous montrer deux choses :

  1. Qu’il ne faut pas avoir peur du grand méchant Big Data (qui n’est pas si vilain que ça, quand on apprend à le connaître).
  2. Que ces données immobilières peuvent être utilisées pour valoriser votre offre commerciale et développer votre notoriété.

Vous êtes avec nous ? Alors, allons-y.

Les données immobilières, le Big Data et l’acquisition vendeurs

Le digital regorge de formules qu’on dirait conçues pour effrayer les néophytes. Big Data est de celles-là. Il ne suffit pas qu’il y ait de la « data » à gérer, il faut encore qu’elle soit « big » !

En réalité, derrière cette expression se cache une constatation toute simple : le Big Data, ce n’est pas la profusion des données, mais l’ensemble des outils, méthodes et techniques qui permettent de les traiter efficacement. La formule ne désigne pas un volume à proprement parler, mais un besoin – s’il y a beaucoup de données immobilières à traiter, alors il est nécessaire d’adopter des solutions pour simplifier les choses.

Dans le cadre de votre activité quotidienne, vous n’avez pas affaire à un Big Data à l’échelle de votre agence. Mais vous devez tout de même composer avec un grand volume de données immobilières qui sont autant d’informations précieuses à exploiter pour booster votre notoriété et votre acquisition.

D’où viennent toutes ces informations qui abondent votre base de données d’agence immobilière ?

  • De vos supports digitaux, comme le site web, le blog, les emails, les réseaux sociaux ou les publicités en ligne ;
  • De votre prospection terrain et téléphonique;
  • De vos supports print (auxquels vos contacts répondent par téléphone, par SMS, par mail, en se connectant sur votre site web, ou encore, simplement, en vous fournissant des informations de la main à la main) ;
  • Des transactions que vous avez réalisées;
  • Des transactions réalisées par d’autres professionnels dans le même secteur;
  • Des informations issues du marché.

Cette multiplication des canaux d’acquisition de données permet de construire :

  • Une base de prospects enrichie des données fournies par vos interlocuteurs ;
  • Une base de données de ventes immobilières (et de transactions immobilières au sens large), riche en informations à transmettre à vos clients et à utiliser dans le cadre de vos campagnes marketing.

In fine, ces données immobilières contribuent à développer votre notoriété, démontrer votre expertise, répondre à de nouveaux besoins, élargir votre portefeuille clients, booster votre acquisition vendeurs et rentrer plus de mandats.

À condition de savoir comment les exploiter.

 

données immobilières

 

Comment traiter ces données immobilières ?

Certes, vous avez accès à un important volume de données immobilières, mais comment les traiter efficacement pour pouvoir en tirer parti ?

C’est une question à ne pas négliger. Collecter des données en masse sans en faire quelque chose, ce serait comme d’acheter d’immenses réserves de nourriture pour les laisser pourrir dans un coin. Une fois ces données immobilières en votre possession, vous devez les injecter dans un mécanisme rodé qui va les qualifier, de la même façon qu’on polit un diamant brut pour en révéler le potentiel. Au départ, vos données ne sont que des informations grossières : elles doivent être passées à la moulinette pour devenir réellement utiles. On raffine les données comme on raffine le pétrole pour en faire du carburant.

Pour cela, vous avez besoin de créer un chemin allant de vos supports de collecte à vos bases de données d’agence immobilière. Ce chemin doit être balisé par :

  • Un logiciel immobilier digne de ce nom, capable de centraliser les données immobilières en provenance de supports variés, de les stocker et de vous permettre de les travailler.
  • Un CRM puissant pour traiter cette data, la qualifier, et organiser des croisements entre vos différentes bases de données (vendeurs/acheteurs, transactions/vendeurs, transactions/acheteurs, bailleurs/locataires, etc.).

C’est grâce à ces outils que vous pourrez utiliser vos données immobilières à bon escient pour valoriser votre offre commerciale et rentrer un plus grand nombre de mandats.

Que faire (concrètement) de vos données ?

Maintenant que vos données immobilières sont à l’abri dans vos outils (logiciel immo et CRM), reste à savoir comment les utiliser.

En termes d’exploitation des données par un professionnel de l’immobilier, il y a deux cas de figure (souvent complémentaires) : la prise en compte des données utilisateurs pour définir des personas à cibler. Et l’emploi des données de quartier pour augmenter la précision de votre offre commerciale, notamment vos estimations.

 

données immobilières

 

Données utilisateurs et personas

Au fil de leur projet immobilier, vos prospects et clients vous confient des informations personnelles qui sont autant de ressources précieuses à conserver pour l’avenir. Pourquoi ? Parce que vous pouvez les utiliser pour définir des personas et établir des parcours clients types.

Les personas, vous ne l’ignorez plus, sont des portraits-robots de vos clients types. En fonction de la segmentation de vos données immobilières, vous dessinez des portraits qui correspondent à des généralités, elles-mêmes devenant des « clients idéaux » auxquels vous allez chercher à vous adresser. Ainsi, tous vos vendeurs potentiels sont réunis en un seul persona « vendeur », tous vos acheteurs en un seul persona « acquéreur », etc. Ces personas seront d’autant plus précis que vous aurez un grand volume d’informations dans lesquelles puiser pour définir ces portraits.

Le parcours client est le cheminement effectué par un contact tout au long de son projet immobilier jusqu’à ce qu’il signe un mandat. Ce parcours client immobilier, nous l’avons longuement détaillé dans un précédent article. L’idée n’est pas de forcer chacun de vos prospects à suivre un chemin tout tracé, mais de faire une moyenne des trajets réalisés par l’ensemble de vos clients pour en tirer des leçons, notamment pour savoir à quel moment les contacter et sur quels canaux les toucher. Par exemple, un parcours client pourrait prendre cette forme :

Moteur de recherche – contact téléphonique avec l’agence –

rendez-vous en agence – estimation – signature de mandat.

Attention : les parcours des vendeurs et des acheteurs sont forcément différents. Vous devez utiliser des données immobilières ad hoc pour les définir. Ces données viennent abonder vos bases de données vendeurs et acheteurs, et vous pouvez ensuite les croiser – par exemple, pour afficher les biens immobiliers que vous avez en catalogue susceptibles de plaire à vos clients acquéreurs.

Le but de la manœuvre ? Savoir précisément à qui vous vous adressez à travers vos actions marketing et de communication. En déterminant qui sont vos clients et par où ils passent avant de vous contacter, vous serez à même de mettre en place les actions adéquates pour attirer leur attention. Surtout, vous pourrez valoriser votre offre en répondant avec précision aux besoins de vos prospects.

 

données immobilières

 

Données de quartier et estimations

Les données immobilières que vous recueillez au sujet des transactions et des évolutions du marché sont tout aussi fondamentales. Elles sont issues de votre propre base de données de transactions immobilières, mais aussi des statistiques accessibles sur des plateformes tierces – tout ce qui vous permet de vous tenir au courant du marché immobilier local, des prix, et des profils vendeurs/acheteurs dans votre secteur.

Ces informations peuvent vous servir dans de nombreux cas de figure. Inutile de préciser que votre valeur ajoutée réside dans votre expertise en matière de marché local – vous êtes un commerce de proximité, après tout ! Vos prospects et clients attendent de vous une analyse pointue du marché, de son évolution et des comportements, ainsi qu’une connaissance solide des règles juridiques et des changements législatifs.

Mais il y a un domaine dans lequel ces données immobilières sont proprement indispensables, à tel point qu’elles peuvent faire toute la différence entre un travail bien fait et un échec total : c’est l’estimation.

Que l’estimation soit une phase clé de votre relation avec vos prospects, vous n’en doutez pas. Mais vous ne saviez peut-être pas à quel point la qualité de ce service dépend de votre collecte de données immobilières et du bon traitement de celles-ci.

Passer de la prise de contact au rendez-vous, et du rendez-vous à l’estimation, ce n’est que la partie « aisée » du travail. Le plus difficile, c’est ensuite de pousser votre prospect à franchir le dernier pas : celui qui mène de l’estimation à la signature d’un mandat. Car c’est souvent sur la qualité de l’estimation que se joue votre professionnalisme – puis la décision de votre prospect de vous confier son projet immobilier.

Pour réussir cette ultime étape, vous devez vous appuyer sur vos données immobilières qualifiées pour procéder à des estimations qualitatives et solides, basées sur des données objectives et sur des statistiques qui ne souffrent aucune remise en cause. C’est d’autant plus important que vos prospects sont aujourd’hui en mesure de se débrouiller seuls et de réaliser leur évaluation sur des plateformes web – certes, avec un résultat très discutable, mais c’est justement votre boulot de leur montrer qu’une estimation professionnelle vaut mille fois mieux qu’une démarche individuelle de ce type.

À condition de recueillir efficacement vos propres données, de les mêler aux informations existantes, et de centraliser tout cela dans une base de données des transactions immobilières, vous pourrez valoriser votre offre d’estimation :

  • En basant votre avis de valeur sur des données de marché ;
  • En travaillant avec un volume de données suffisamment important pour que cette estimation soit solide ;
  • En positionnant le bien immobilier de votre prospect par rapport aux biens similaires dans la même zone ;
  • En articulant prix de vente et délais de cession.

Au-delà de l’estimation, vos données immobilières vous permettent également de vous appuyer sur le prix de vente moyen constaté pour ce bien en question et de croiser ces informations avec votre base d’acheteurs. Ceci, dans le but de proposer le bien évalué aux acquéreurs enregistrés qui ont le budget nécessaire.

Et vous connaissez la meilleure ? Avec des outils adéquats, tous ces processus peuvent être entièrement automatisés…

N’oubliez jamais une chose : le vrai moteur de votre enseigne, ce ne sont pas vos outils (aussi efficaces et puissants soient-ils), mais les données immobilières que vous injectez dedans. Ces données sont les clés pour mieux connaître vos prospects et pour valoriser votre offre commerciale – en particulier celle de l’estimation.

Vous avez des questions au sujet des données immobilières et de la meilleure façons de les exploiter ? Notre équipe est là pour vous répondre !

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