Business immobilier

De la data sinon rien : l’importance des données locales pour réaliser une estimation convaincante (et rentrer plus de mandats exclusifs)

19 mars 2019

Quand un propriétaire signe un mandat exclusif avec votre agence, il attend plusieurs choses de vous (de la motivation, des moyens, un arsenal d’outils, un accompagnement pointu… et tout le toutim). Mais il espère également avoir affaire à un professionnel aguerri, quelqu’un qui maîtrise les codes de la transaction et qui connaît son secteur sur le bout des doigts, condition sine qua non pour vendre dans les meilleurs délais, et au bon prix.

Pour convaincre un propriétaire que vous êtes la bonne personne/agence, vous avez besoin d’une base : un référentiel, sorte de travail préparatoire qui vous permet de réaliser une estimation argumentée. Et de convaincre votre vendeur que vous êtes en mesure de lui proposer le prix le plus juste au regard du marché. Sans ce référentiel, cela en revient à suggérer un prix venu de nulle part, sans rien pour le justifier.

Pour construire ce référentiel, il vous faut compter sur les données locales : la data immobilière que vous avez réunie au fil de vos années de prospection et de votre expérience en matière de transaction.

Voici pourquoi les données immobilières sont indispensables pour réaliser une estimation argumentée et motivée, et ainsi convaincre les prospects vendeurs de vous faire confiance en signant un mandat exclusif. Explications.

données immobilières

Grâce aux données immobilières, vous disposez de carburant pour alimenter votre référentiel en vue d’une estimation pointue

Avant de pouvoir appliquer votre savoir-faire au bien immobilier d’un propriétaire, vous devez commencer par le convaincre de vous confier sa vente. À ce titre, une estimation immobilière fait figure d’AEM (Arme d’Expertise Massive) : un outil incontournable pour montrer que vous êtes le mieux placé pour vendre un bien dans les meilleures conditions.

Sauf qu’une estimation ne se réalise pas à partir de rien. Vous avez besoin de données immobilières, ou plus exactement de data locale : des informations objectives extraites du terrain. Ces données locales vont venir abonder votre référentiel, sorte de moteur « magique » qui transforme ces informations en statistiques pointues que les propriétaires ne sauraient remettre en cause, car validées par plusieurs approches concomitantes.

Ces données immobilières vous permettent de…

  • Déterminer le prix au mètre carré du bien immobilier qui vous a été confié, en fonction de ses caractéristiques et des prix pratiqués sur le secteur ;
  • Comparer le bien avec les autres propriétés similaires situées dans la même zone, afin de prendre en compte les éléments qui les distinguent et les points qui peuvent augmenter ou faire baisser sa valeur ;
  • Fournir une fourchette de prix en accord avec le marché, de façon à permettre au propriétaire de fixer le bon prix de vente ;
  • Proposer des délais estimatifs de vente en fonction du prix fixé, sur la base de données locales issues des biens vendus sur le même secteur les années précédentes (prix affichés, prix consentis à la signature, délais pour trouver preneur, etc.).

Le but ? Suggérer à votre prospect vendeur un prix qui ne soit pas complaisant (auquel cas, les trois mois accordés par votre mandat exclusif n’y suffiraient pas) et qui ne donne pas non plus l’impression d’être bradé (ce qui collerait à votre agence une étiquette peu flatteuse). Mais, au contraire, un prix équilibré, motivé par des données immobilières objectives et recoupées.

Bien sûr, n’importe quelles données immobilières ne feront pas l’affaire. Elles doivent répondre à la Sainte Trinité des exigences concernant la data : QVP, soit Qualité, Volume et Pertinence. Vous devez pouvoir compter sur de la data locale qualifiée (issue de votre propre historique de transaction), dans un volume significatif (suffisamment pour être signifiant : on ne compare pas une maison avec deux autres biens seulement !), et en visant la pertinence (notion de Smart Data).

La data locale vous permet d’optimiser vos leviers de transaction

Des données immobilières qualifiées sont indispensables pour réaliser des estimations pointues, et ainsi convaincre vos prospects vendeurs. Mais ce n’est pas leur seule vertu. Car ce référentiel, bâti sur de la data locale, met également à votre disposition quantité d’informations particulièrement utiles dans le cadre d’une transaction. Par exemple :

  • Des données concernant les acquéreurs et leurs possibilités financières (à articuler aux procédés d’estimation pour définir un prix en accord avec les capacités des acheteurs à un instant T) ;
  • Des bons de visite à présenter à vos vendeurs dans le cadre du suivi des opérations (un paramètre essentiel dans le cadre d’un mandat exclusif) ;
  • Des comptes-rendus de visites pour aider les propriétaires à identifier les freins à la vente – ainsi que les meilleurs moyens de les contourner (le socle pour améliorer la promotion d’un bien immobilier) ;
  • Des données immobilières regardant l’évolution du marché local (types de biens en vente, contexte économique, évolution potentielle des prix…) ;
  • Etc.

Autant de données locales qui sont aussi des leviers d’optimisation de la transaction !

Mais attention : n’oubliez pas que la collecte et l’exploitation des données personnelles des utilisateurs sont soumises au respect de la réglementation européenne sur la protection des données, le fameux RGPD. Vous devez vous organiser en conséquence et veiller à ce que vos outils soient adaptés.

données immobilières

En conclusion : des outils, oui, mais surtout des données locales !

Alors, bien sûr, vous pouvez compter sur des outils pour vous aider. Votre logiciel immobilier et votre CRM sont conçus pour traiter cette data locale et vous aider à l’exploiter dans le bon sens. Mais aucun moulin à vent n’a jamais fonctionné sans l’indispensable grain à moudre ! Si vous ne collectez pas des données immobilières en grand nombre pour les injecter dans vos outils, ceux-ci ne pourront tout simplement pas faire leur travail. Ils tourneront à vide. La data locale, c’est le grain qui donne sa raison d’être à votre moulin.

Si le sujet vous passionne, vous trouverez des informations supplémentaires au sujet de l’utilisation des données immobilières pour valoriser votre offre dans cet article, et quelques idées pour les intégrer à votre stratégie marketing dans celui-ci.

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