Créer et animer son réseau de mandataires immobiliers : ce que vous devez savoir !

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Vous envisagez de créer un réseau de mandataires immobiliers ? C’est plus qu’un excellent projet : c’est une idée en phase avec son temps. Car le concept d’agence immobilière « virtuelle », hors les murs, incarnée par une armée d’agents commerciaux, est un concept qui gagne chaque année des parts de marché supplémentaires.

Mais avant de vous lancer dans l’aventure, vous devez savoir certaines choses essentielles. À commencer par le fait qu’un réseau de mandataires n’a rien à voir avec la gestion d’une agence immobilière – même si les démarches administratives de base sont les mêmes.

Parce que créer et animer son réseau d’agents indépendants n’est pas une sinécure, cet article est là pour vous donner toutes les indications dont vous aurez besoin : saisir l’intérêt du réseau, créer sa structure, comprendre le fonctionnement et le partage des rôles entre vos mandataires et vous, adopter le concept d’agence virtuelle et développer son business en mettant l’accent sur votre maîtrise du métier et des techniques de marketing.

Vous êtes prêt ? C’est parti !

Qu’est-ce qu’un réseau de mandataires ?

Les États-Unis sont décidément toujours en avance sur leur temps : le concept du réseau d’agents commerciaux en immobilier provient d’outre-Atlantique. Ce concept se divise entre une « maison mère », tête de la structure, et les agents ou négociateurs en immobilier, indépendants, qui y sont rattachés. Un réseau de mandataires est constitué de ces deux organes qui peuvent fonctionner séparément, mais qui ont besoin l’un de l’autre.

En France, une première structure de ce genre a vu le jour dans les années 90 : le Tuc. Puis, la plupart des réseaux majeurs sont nés au milieu des années 2000, avant que l’émergence de nombreux acteurs plus petits soit favorisée par la loi ENL de 2006, autorisant l’agent commercial à signer des mandats et, par là même, officialisant son statut.

Le succès des réseaux de mandataires immobiliers

Vous connaissez l’effet boule de neige ? Depuis lors, la boule n’a cessé de rouler, rouler, et de grossir, grossir. À partir de 2009, du fait de la crise qui a durement touché le secteur immobilier, 3 à 4 réseaux en moyenne ont été créés chaque année. Le fait que cette même année, en plein marasme, le gouvernement ait augmenté le minimum garanti des VRP de l’immobilier (de 800 € à 1 300 €), décision qui a mis en difficulté une partie de la profession, a poussé les agents immobiliers à faire appel de plus en plus à des agents mandataires, plus souples.

Aujourd’hui, il existe près de 80 acteurs sur le marché, englobant quelque 11 000 agents commerciaux, et affichant des évolutions annuelles à deux chiffres (jetez un œil au classement des réseaux les plus performants dressé par Immo2, ci-dessous). En moyenne, en 2016, c’est 1 vente sur 6 qui passe par un réseau de mandataires.

 

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Connaissez-vous des exemples de grands réseaux d’agents commerciaux en immobilier ?

En voici quelques-uns : BL Agents, LMD Immobilier, Capifrance, Optimhome, SAFTI, A la lucarne de l’immobilier, CIMM immobilier, Le Bon Agent immobilier…

Les avantages du réseau pour les deux parties

Créer un réseau de mandataires immobiliers est avantageux pour vous – bien sûr, sinon quel serait l’intérêt de se lancer dans l’aventure ? Mais cette structure est également très attractive pour le mandataire.

Pour vous, créateur et tête de réseau : vous animez une structure vivante, êtes en contact permanent avec des agents commerciaux, déployez des stratégies de marketing innovantes (notamment digitales et Inbound), trouvez de nouvelles idées pour recruter et fidéliser les agents, ainsi que pour favoriser les transactions, et offrez un cadre de travail à la fois souple et sécurisé aux mandants.

Pour les mandataires : un réseau offre l’accès à une formation, à des outils et à des conseils en marketing (gros avantages pour des indépendants qui, très souvent, ne viennent pas des métiers de l’immobilier), et permet d’utiliser une image de marque existante. Ce peut être également une phase de « test », avec l’ambition d’obtenir l’expérience nécessaire pour ouvrir plus tard leur propre agence immobilière.

Un syndicat pour une meilleure protection

Néanmoins, la question de la protection – pour vous, pour vos mandataires, pour les clients de vos mandataires – peut se poser de façon plus prégnante dans le cadre d’un réseau d’indépendants que pour une agence structurellement plus petite et mieux contrôlée. De sorte que créer un réseau de mandataires immobiliers doit s’accompagner d’une protection légale.

Depuis 2013, le Syndicat des Réseaux de Mandataires en Immobilier (SYREMI) s’assure du respect des règles par les membres des réseaux de mandataires. Il représente des réseaux de toutes tailles – locale, régionale, nationale – et offre ainsi une protection indispensable pour des métiers dont les responsabilités sont complexes à cerner.

 

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Créer un réseau de mandataires immobiliers : les démarches préalables

La question vous brûle les lèvres : comment devient-on tête de réseau d’une troupe d’agents mandataires en immobilier ? Comment crée-t-on la structure qu’il faut ?

Pour ce qui est de l’aspect administratif, créer un réseau de mandataires immobiliers s’apparente aux démarches nécessaires pour lancer son agence immobilière. À savoir : demander une immatriculation au Registre du Commerce et des Sociétés en passant par le Tribunal de commerce, déclarer son activité, ouvrir les comptes séquestres adéquats. Pour plus de précisions, nous vous renvoyons à notre précédent billet sur les étapes clés pour ouvrir son agence immobilière.

Surtout, vous devez souscrire des garanties et obtenir une carte professionnelle immobilière.

Les garanties obligatoires

En tant que tête de réseau, vous serez le professionnel de l’immobilier en charge. Vous devez donc obligatoirement :

  • Contracter une assurance RCP – responsabilité civile professionnelle – qui vous couvre contre les risques financiers encourus dans le cadre de votre activité.
  • Souscrire une garantie financière afin de pouvoir manipuler des fonds, des effets et des valeurs en toute sécurité.

Des attestations vous seront réclamées lors de votre demande de carte professionnelle immobilière.

La carte T professionnelle

Pour créer un réseau de mandataires immobiliers, la tête de réseau – vous ! – doit être titulaire d’une carte professionnelle qui certifie de ses compétences en matière immobilière. Cette carte est d’autant plus importante que tous les mandataires d’un réseau travaillent pour le compte du titulaire – condition sine qua non pour que les clients de ces agents commerciaux soient protégés par l’assurance RCP et la garantie financière dudit titulaire.

Parmi les différentes mentions existantes (« syndics de copropriété », « gestion de biens », « marchands de listes », etc.), vous devez demander la carte « T », pour « transactions immobilières ».

Vous ne savez pas quelles sont les conditions pour se procurer la carte « T » ? Petite piqûre de rappel avec notre article consacré aux critères d’obtention de la carte professionnelle immobilière !

 

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Tête de réseau et mandataire : partage des rôles

Les démarches administratives passées, créer un réseau de mandataires immobiliers s’avère rapidement très différent de lancer une agence traditionnelle. En cause : le fait que vous ne serez pas à la tête d’un pool d’agents immobiliers salariés, mais de plusieurs dizaines – centaines – de mandataires, tous indépendants, qui seront lâchés « dans la nature », loin de vous.

Ce type de réseau implique donc un partage des rôles très spécifique entre vos mandataires et vous.

Un système de rémunération très particulier

Dans le cadre d’un réseau de mandataires, vous encaissez d’abord les honoraires des ventes réalisées par chacun des agents avant de leur reverser le pourcentage qui leur revient. En outre, certains des réseaux majeurs du circuit – qui ont développé une image de marque importante – demandent à chaque agent commercial le paiement d’une redevance mensuelle qui peut atteindre plusieurs centaines d’euros.

Les mandataires sont rémunérés à leur juste valeur : pour les attirer dans votre réseau, vous devez leur proposer un pourcentage élevé des honoraires versés suite aux transactions qu’ils ont réalisées. La moindre part de ces honoraires revient au réseau et sert surtout au financement des outils immobiliers que vous mettez à la disposition des mandataires.

Le rôle du mandataire immobilier

Vous aurez bien compris que le mandataire n’est pas un agent immobilier : il n’a ni le statut, ni la sécurité professionnelle, ni même les compétences d’un agent immobilier. C’est pourquoi on parle également d’agent commercial en immobilier ou de négociateur en immobilier – des expressions qui s’avèrent plus exactes.

Le mandataire est un indépendant attaché à un réseau. En tant que tel, il :

  • Dépend d’un titulaire de la carte « T », sans avoir besoin lui-même d’une carte professionnelle ;
  • Est inscrit au RSAC (registre spécial des agents commerciaux) ;
  • Agit pour le compte et au nom de son mandant ;
  • Est rémunéré à la commission ;
  • Paie ses charges sociales, prend en charge ses frais professionnels et est assujetti à la TVA.

Il doit également justifier d’une attestation telle que définie par un décret d’application de la loi Hoguet, et pour cela n’avoir aucune condamnation incompatible avec la fonction de négociateur dans son extrait n°2 de casier judiciaire.

En somme, le mandataire dépend du réseau auquel il est affilié. C’est le réseau qui le rémunère à partir d’une commission et qui lui fournit les outils nécessaires à l’exercice de son métier, les moyens de diffuser ses annonces et parfois même les supports de communication.

Il n’est d’ailleurs pas rare que les agents commerciaux en immobilier soient des personnes en phase de recyclage, qui n’ont pas suivi de formation spécifique dans le domaine de l’immobilier.

C’est pourquoi créer un réseau de mandataires immobiliers nécessite de développer un rapport très particulier avec ces agents, qui constituent le carburant de votre structure. Et en tant que tête de réseau, c’est vous qui devez détenir les clés du métier d’agent immobilier pour mieux les confier à vos mandataires.

 

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Pourquoi la connaissance du métier d’agent immobilier est primordiale

Parce que les mandataires ne sont pas des spécialistes de l’immobilier, le rôle de la tête de réseau est crucial : vous devez recruter des agents commerciaux, les former aux techniques de transactions immobilières, animer votre structure, suivre le travail des agents. C’est pourquoi, pour créer un réseau de mandataires immobiliers et veiller à son développement, vous devez avoir une excellente maîtrise des subtilités du métier d’agent immobilier sous tous ses aspects !

Mais attention : en tant que tête de réseau, vous êtes dans un métier de gestion de vos mandataires et de votre structure. Vous ne faites pas vous-même de l’immobilier !

Cette indispensable connaissance englobe :

  • La législation
  • Les réglementations
  • Les bons comportements commerciaux
  • Les outils de communication et de diffusion
  • Les techniques marketing

Pas de panique : on revient sur ce point en dernière partie d’article, avec des précisions !

Charte éthique et image de marque

Dernier point essentiel sur la question du partage des rôles : le respect de la charte éthique du réseau et de son image de marque.

Créer un réseau de mandataires immobiliers en revient à créer une marque, dont l’argument commercial est précisément le fait de travailler avec des agents commerciaux dispersés au niveau régional ou national. Prenez Capifrance : le réseau s’est forgé un nom à part, qui fait régulièrement parler de lui pour ses innovations commerciales (dernière en date : la mise à l’essai des biens immobiliers).

Ce faisant, le mandataire, lorsqu’il rejoint un réseau, bénéficie à la fois de ses outils, des formations proposées, et de l’image de marque du réseau. Il s’engage donc à respecter une charte éthique : un ensemble de codes et de pratiques propres à la structure qu’il intègre, qui dictent sa conduite éthique dans l’exercice de son travail. À l’évidence, il ne doit pas manquer de respect aux mandants ou trafiquer les honoraires à reverser au réseau afin d’en tirer une part plus importante, etc.

Dans ce cadre, le SYREMI veille au grain, notamment pour s’assurer que les têtes de réseaux respectent elles-mêmes une charte comportementale globale.

En cas de non-respect de cette charte éthique, ou si le mandataire décide de quitter votre réseau, vous pouvez mettre fin à son droit d’utilisation de vos outils et de vos méthodes marketing, et vous pouvez lui interdire d’utiliser votre image de marque.

Attention, donc : au moment de créer un réseau de mandataires immobiliers, vous devez également définir une charte éthique interne.

Un réseau de mandataires est une agence virtuelle

Cette relation particulière entre les mandataires et vous n’est pas la seule spécificité d’un réseau d’agents commerciaux. Il en est une autre, essentielle : créer un réseau de mandataires immobiliers s’apparente à lancer une agence virtuelle.

Mais qu’est-ce que ça signifie, une agence virtuelle ?

Pour créer et animer un réseau, vous n’avez pas besoin d’un local, ni de bureaux, ni d’une vitrine physique sur laquelle afficher vos annonces – comme c’est le cas pour une agence immobilière « en dur ». Ni d’un espace où recevoir la clientèle, puisque vous n’allez pas rencontrer vous-même les acheteurs et les vendeurs avec lesquels vos mandataires vont traiter.

Le concept d’agence virtuelle implique 3 choses :

  • La facilité d’installation: créer un réseau de mandataires immobiliers ne nécessite pas d’avoir une antenne locale où s’installer, donc permet d’économiser sur les investissements locatifs. Vous avez seulement besoin d’une pièce dédiée à domicile pour exercer votre activité.
  • L’échelle d’activité: vous travaillez non plus à l’échelle locale, mais à l’échelle régionale (voire nationale).
  • La stratégie de communication est essentiellement digitale : site web, référencement naturel, Inbound marketing, etc.

Pas question pour autant de faire du low cost ! Agence virtuelle ne veut pas dire « agence cheap ». Simplement, tous les moyens habituellement dédiés à la stratégie marketing sur supports physiques sont redirigés vers les supports digitaux.

 

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Ce qu’il faut savoir pour lancer et développer son réseau de mandataires

Voilà, vous avez toutes les cartes en main pour créer un réseau de mandataires immobiliers !

Et maintenant ? Il suffit d’attendre que l’activité se mette en place toute seule ?

Pas vraiment : à partir de là, il vous faut mettre en place deux plans d’action – deux business models – dans le but de bien lancer votre réseau puis de développer votre affaire : recruter des mandataires, sans lesquels vous n’aurez pas de rentrées d’argent ; et leur donner les outils pour les aider à réaliser des transactions.

Suivez le guide.

Recruter des mandataires et les fidéliser

Pour un agent immobilier, rentrer des mandats est le nerf de la guerre : sans vendeurs, pas de biens ; sans biens, pas d’acheteurs ; etc.

Pour une tête de réseau, créer un réseau de mandataires immobiliers nécessite de trouver les mandataires… qui constitueront le réseau !

Mais comment faire pour recruter des mandataires immobiliers ?

Une intégration réussie de mandataires nécessite 2 étapes :

  1. Le processus de recrutement. De nombreux outils sont à votre disposition pour amener les candidats-mandataires à s’intéresser à votre réseau : site web, publicités dans les médias classiques, supports publicitaires physiques, événements 2B2, stratégie d’Inbound marketing, travail sur le référencement régional de vos pages web… Donnez un maximum de renseignements sur le fonctionnement du réseau pour attirer les agents commerciaux (formation pointue, rémunération motivante, outils de travail de qualité, etc.) et mettez en place un budget dédié au marketing.
  1. L’animation des équipes. Proposez des formations initiales aux nouveaux venus et des formations continues à ceux qui sont déjà là ; lancez des Webinaires (des séminaires et travaux collaboratifs en ligne) ; apportez régulièrement des précisions sur les outils et les réglementations à connaître ; etc. Bref, faites de l’animation de réseau, rendez-le dynamique : c’est également un levier majeur de fidélisation de vos mandataires !

Conseil : le recrutement et l’animation du réseau sont des processus continus. Créer un réseau de mandataires immobiliers n’a aucune utilité si vous ne cherchez pas à attirer de nouveaux talents pour renforcer vos équipes, et si vous ne donnez pas à vos agents les moyens de réussir.

Donner les moyens à vos mandataires de rentrer des mandats

Reste à réaliser des ventes !

Pour cela, en plus de créer un réseau de mandataires immobiliers solide, vous devez donner à chacun d’entre eux les moyens de rentrer des mandats. Voici quelques-uns des outils qui sont à votre disposition pour ce faire :

  • Donner la possibilité de diffuser des annonces sur les portails web – en tant que tête de réseau, vous pouvez mutualiser les coûts d’une diffusion à grande échelle grâce au volume important des mandats rapportés.
  • Donner à vos mandataires accès à des outils immobiliers de qualité, qui leur permettent d’exercer leur métier de façon concrète : notamment un logiciel immobilier efficace et adapté, qui prenne en compte les spécificités du travail en réseau (par exemple le fait que les noms des propriétaires n’apparaissent pas sur les annonces, chaque acquéreur étant réservé au mandataire qui l’a contacté). Avec l’accent mis sur la mobilité: une notion essentielle pour des mandataires qui n’ont pas de bureau.
  • Insister sur l’importance de la prospection, qui est la base du métier immobilier.
  • Capitaliser sur les outils marketing du réseau: supports physiques, panneaux publicitaires, campagnes marketing fournies clé en main aux mandataires… Tout ce qu’il faut pour que vos agents commerciaux puissent prendre les mandats, les rentrer facilement dans le logiciel et conclure leurs transactions immobilières, sans avoir besoin d’un bureau ou d’une base opérationnelle où travailler.

Il y a de nombreux autres outils et leviers pour aider vos agents à rentrer des mandats : par exemple le fait d’intégrer des instruments qui seront les succès marketing de demain (marketing de contenu, vidéo en streaming, utilisation de la réalité augmentée, etc.).

Autant d’outils qui permettront à vos mandataires de rentrer des mandats, et à votre réseau de se démarquer de la concurrence ! Bref, créer un réseau de mandataires immobiliers ne suffit pas : il faut déployer, ensuite, les bons instruments pour gagner des parts de marché !

 

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Créer un réseau de mandataires immobiliers, c’est aussi maîtriser le métier et les notions de marketing digital

Nous l’avons déjà évoqué plus haut, mais il faut insister sur un point :

En matière de réseau d’agents commerciaux, la connaissance métier est l’aspect le plus important. C’est le cœur même de l’organisme que vous créez. Ce sont les fondations de l’immeuble que vous ambitionnez de construire.

Pourquoi ?

D’une part, parce que vos mandataires ne sont pas des spécialistes du domaine de l’immobilier. L’expert en la matière, c’est vous. Le fait de créer un réseau de mandataires immobiliers vous conduit à recruter les meilleurs commerciaux : à vous, ensuite, de les former pour qu’ils deviennent les Usain Bolt de la transaction immobilière.

D’autre part, parce que vous devez maîtriser les méthodes du marketing digital, à la fois pour parvenir à recruter des agents mandataires compétents et pour réussir à développer votre affaire et lui donner du volume. Sans une stratégie marketing pertinente, qui prend en compte tous les tenants et aboutissants de la communication digitale, vous n’arriverez à rien. Créer un réseau de mandataires immobiliers sans un accompagnement marketing adéquat en revient à construire une voiture pièce par pièce sans lui mettre de moteur, et espérer qu’elle va rouler quand même.

Pensez-y : la connaissance métier et l’accompagnement en marketing digital sont vos seules garanties de réussite en tant que tête de réseau !

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David LUNA

Une carrière commencée dans l’immobilier, plus exactement dans la maison individuelle qui s’est transformée en passion pour la communication locale et plus particulièrement pour celle de l'immobilier pendant plus de 20 ans. Mon intérêt pour l’immobilier et ma passion personnelle des nouvelles technologies m’ ont amené à rejoindre Facilogi, une agence digitale dédiée aux professionnels de l'immobilier.

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