6 techniques pour booster votre acquisition de prospects vendeurs grâce aux réseaux sociaux

booster votre acquisition de prospects vendeurs

 

Trop souvent, les agences immobilières intègrent les réseaux sociaux à leur stratégie marketing par obligation : parce que c’est « dans l’air du temps », pour faire « comme les autres », ou encore parce qu’une agence digitale leur a vendu un outil et qu’il faut bien qu’elles s’en servent.

Se sentir contraint d’adopter une méthodologie, c’est encore la meilleure manière de passer complètement à côté de ses effets positifs. Or, les médias sociaux offrent une vraie plus-value : ils vous permettent de booster votre acquisition de prospects vendeurs. En effet, 77 % des entreprises qui travaillent en B2C acquièrent des leads via Facebook, par exemple (source : Wishpond). Voilà ce qui devrai être votre raison numéro un d’utiliser ces supports digitaux !

Parce qu’ils fonctionnent en lien avec une stratégie Inbound immobilier, les réseaux sociaux sont bien plus qu’un simple outil de communication : ils jouent un rôle crucial dans le fonctionnement de vos dispositifs d’acquisition et de conversion de leads. Ils sont l’huile qui permet au moteur de tourner sans heurts et sur le long terme.

Alors, utiliser les réseaux sociaux pour agence immobilière, c’est très bien. Mais il faut surtout les utiliser à bon escient : pour augmenter votre volume de prospects vendeurs et aboutir à la signature de plus de mandats ! Voici 6 techniques pour y parvenir.

 

6 manières de booster votre acquisition de prospects vendeurs en vous appuyant sur les réseaux sociaux

Allons-y : plongeons la tête la première dans les réseaux sociaux pour apprendre comment booster votre acquisition de prospects vendeurs !

Mais d’abord, une précision :

Un prospect vendeur, c’est l’autre nom d’un lead immobilier. C’est donc un futur client potentiel qui pourrait signer un mandat de vente si vous menez bien votre barque, et si vous le prenez suffisamment tôt par la main pour l’emmener dans la bonne direction (celle de votre tunnel de conversion Inbound).

Or, comme on l’a vu dans l’article « vendre sur les réseaux sociaux », l’internaute social n’est pas comme l’internaute Google. Il ne tape pas des requêtes pour dénicher des renseignements sur un produit à acheter ou dans l’espoir de tomber sur une offre particulièrement intéressante. Il est en quête de choses différentes – des interactions, des échanges, des contenus issus de son fil d’actualité, etc.

Pour booster votre acquisition de prospects vendeurs, vous allez donc devoir capter l’attention de ces internautes qui n’ont a priori pas envie d’acheter ou de vendre. Ce n’est qu’ensuite que vous pourrez faire votre travail de conversion, à partir de vos propres supports digitaux !

C’est bon, vous nous suivez toujours ?

Alors, c’est parti : voici comment booster votre acquisition de prospects vendeurs !

 

booster votre acquisition de prospects vendeurs

 

1. Savoir prendre contact avec vos prospects

Prendre contact avec des prospects qui ont l’intention de vendre un bien immobilier ou d’en acheter un, c’est suivre une voie toute tracée : vous allez simplement jouer les guides en les prenant par la main pour les emmener là où ils doivent se rendre. La principale difficulté, c’est de parvenir à les toucher au plus tôt, dès qu’ils commencent à réfléchir à leur projet immobilier. C’est là que l’Inbound marketing entre en jeu.

Mais prendre contact avec des prospects qui n’ont même pas encore de besoin, ça, c’est une autre histoire. Et c’est le cas de vos prospects sociaux : ils n’ont pas encore pénétré sur le territoire du projet immobilier. Ils ne sont pas à la recherche d’informations à ce sujet, et encore moins d’une agence à contacter. Si l’Inbound immobilier consiste à faire mûrir des prospects, ceux-là sont complètement verts au départ, et pas plus gros que des graines.

Dans ces conditions, comment mettre la machine en route pour booster votre acquisition de prospects vendeurs ?

Pour cela, il faut avoir en tête que la prise de contact sur les médias sociaux se fait par le biais des publications (ou « posts »). Ces publications peuvent consister en des liens vers vos contenus (publiés sur votre site web ou votre blog), en des messages indépendants, en des offres promotionnelles, en des réactions à l’actualité… Tout ce que vous pouvez imaginer, dès lors que ces posts sont alignés sur vos objectifs marketing.

À partir de là, le but, c’est d’amener vos contacts à réagir, à cliquer, à partager, à commenter, à liker, à retweeter, etc. – en fonction de la nature du réseau social.

Car sur les plateformes sociales, ce sont les interactions qui créent les statistiques. Vous ne pourrez pas booster votre acquisition de prospects vendeurs sans avoir pris contact au préalable ni poussé votre audience à réagir.

C’est aussi le B.A.BA d’une connaissance plus poussée de vos prospects. Et plus vous les connaîtrez, plus vous serez à même de créer des contenus et de publier des messages qui les intéressent et les interpellent.

2. Apprendre à connaître vos prospects pour mieux les cibler

En matière de communication immobilière sur les réseaux sociaux, il y a une règle d’or : pour qu’un contenu soit lu, repris et partagé, il faut d’abord qu’il soit pertinent. Donc qu’il corresponde aux attentes de ses lecteurs potentiels.

Un contenu qui n’intéresse pas un internaute ne sera pas lu ni partagé par ses soins. Et si personne ne lit ou ne partage vos contenus, vous ne pourrez pas booster votre acquisition de prospects vendeurs… puisque vous n’aurez aucun prospect à convertir !

Or, contrairement à ce qu’on peut penser de prime abord, les publications sur les réseaux sociaux ne visent pas les internautes de façon globale. Il est possible d’établir une visée plus précise afin de toucher certaines communautés, puis certains membres en particulier.

Il est donc important de pouvoir répondre à de nombreuses questions concernant vos leads potentiels :

  • Qui sont-ils ? Quels sont les groupes de prospects que vous visez à travers votre marketing social ?
  • Où vivent-ils ?
  • Quelles sont leurs caractéristiques (âge, catégorie socioprofessionnelle, centres d’intérêt…) ?
  • Quels sont les contenus qu’ils ont envie de lire ?
  • Quelles sont leurs problématiques immobilières ? (Vendeur, acheteur, bailleur, locataire, investisseur…)
  • Ont-ils un projet immobilier en cours ? à venir ? déjà terminé ?
  • Quelles sont les offres qu’ils aimeraient recevoir ?
  • Quels supports utilisent-ils pour se connecter aux réseaux sociaux (ordinateur, smartphone, tablette) ?
  • Quelles sont leurs habitudes sur les réseaux ? à quelles heures sont-ils connectés et absents ? (Vos plages horaires de publication en dépendent.)

Ces informations, vous pourrez les récolter de diverses manières : en jetant un œil aux comptes sociaux de vos prospects ; en participant à des groupes de discussion ; en puisant dans les statistiques générées par les plateformes elles-mêmes (notamment dans le cadre des campagnes publicitaires payantes), etc.

De cette manière, vous pourrez segmenter vos audiences et vous appuyer sur des critères plus solides pour booster votre acquisition de prospects vendeurs.

 

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3. Créer des CTA et des landing pages efficaces

Booster votre acquisition de prospects vendeurs, c’est essentiel pour pouvoir ensuite convertir vos contacts en leads.

Certainement êtes-vous déjà familier avec ce principe ? Un visiteur se convertit en lead, longe le tunnel de conversion (tandis que vous lui envoyez des contenus susceptibles de l’intéresser et de répondre à ses problématiques) puis se transforme en client vendeur. Au bout du compte, il vous signe un mandat exclusif, heureux de mener son projet immobilier à vos côtés.

Cela implique, bien sûr, de pouvoir réellement convertir vos contacts en leads. Et ça, vous ne pourrez pas le faire directement sur les réseaux sociaux, qui ne sont pas des outils de conversion, mais des leviers d’acquisition.

Sur Facebook et consorts, vos contenus vont vous servir d’appâts pour attirer vos contacts sur vos supports digitaux d’agence immobilière. Afin de booster votre acquisition de prospects vendeurs, vous devez donc mettre en place :

  • Des CTA, ou call-to-action, dans le but d’inciter vos lecteurs à cliquer sur les liens proposés et à accéder à vos pages web d’agence ;
  • Des landing pages sur lesquelles un formulaire permettra de convertir vos contacts en prospects vendeurs.

Le CTA est un panneau indicateur : il indique la bonne direction à suivre en fonction des besoins. La page sur laquelle il renvoie (la landing page) doit être à la hauteur de la promesse faite. Si vous incitez l’internaute à cliquer sur un CTA promettant de donner accès à un guide pratique de la vente immobilière, il faudra que la landing page y soit conforme et qu’il puisse y trouver ce qu’il est venu chercher (le guide en question). Jetez un œil sur cet article pour apprendre à créer des landing pages efficaces.

Peu importe la publication, l’offre ou le message envoyé : c’est sur vos propres supports web ou dans votre propre agence que les conversions vont se faire, pas directement sur les réseaux sociaux. Il faut bien intégrer cette idée pour parvenir à booster votre acquisition de prospects vendeurs.

4. Utiliser la publicité payante

Chaque réseau social possède ses particularités et déploie ses propres fonctionnalités, pour des impacts différents (plus de détails dans cet article). Mais certains d’entre eux offrent des possibilités limitées pour le business dès lors que vous vous contentez des outils gratuits…

C’est notamment le cas de Facebook. Si vous souhaitez booster votre acquisition de prospects vendeurs sur cette plateforme, vous devez savoir que son algorithme ne favorise pas les actions marketing gratuites. En d’autres termes : publier quelques messages et contenus de base, sans y mettre un peu d’argent, risque de ne pas donner beaucoup d’effets.

Pour cette raison, lancer des campagnes publicitaires payantes va s’avérer plus efficace en matière d’acquisition de prospects. La publicité permet :

  • De mieux cibler vos publications,
  • D’accéder à un vaste réservoir de trafic potentiel,
  • De générer des taux de clic élevés (donc des taux de conversion potentiellement plus importants),
  • De consulter de nombreuses statistiques sur vos audiences et vos actions commerciales.

Dans le même temps, la publicité sociale reste moins coûteuse que les AdWords de Google.

Toutefois, soyez conscient d’une chose :

La publicité sur les réseaux sociaux n’est pas une fin en soi. C’est seulement un moyen pour attirer des contacts et les engager dans votre tunnel de conversion, pour ensuite booster votre acquisition de prospects vendeurs. À vous de suivre ces leads jusqu’au bout du chemin de manière efficace et pertinente.

À vous, aussi, de garantir votre retour sur investissement. Si une action marketing vous coûte 10 euros d’investissement pour 10 euros de bénéfices, elle n’aura aucun intérêt. Si, par contre, vous parvenez à transformer 1 euro d’investissement en 100 euros de vente, alors vous avez gagné le jackpot !

 

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5. Tester vos actions commerciales

Avant de réussir à booster votre acquisition de prospects vendeurs, il faudra vous assurer que vos actions commerciales ont de l’effet.

Un contact qui reste à l’état de contact ne fera pas avancer votre business ; il lui faut se convertir en prospect vendeur pour que votre machinerie Inbound immobilier soit alimentée et qu’elle donne des résultats.

De fait, vos actions sur les réseaux sociaux doivent être testées et évaluées au même titre que vos actions marketing et commerciales traditionnelles :

  • En essayant différents types de publications pour savoir lesquelles suscitent le plus d’engagement de la part de vos audiences ;
  • En lançant des tests pour évaluer l’efficacité de vos emails de relance ;
  • En consultant régulièrement vos statistiques sur les médias sociaux pour mesurer le taux d’engagement de vos prospects ;
  • En veillant à déclencher chez vos lecteurs des émotions qui pourraient les pousser à vous contacter et/ou à venir sur votre site web, à travers des contenus ciblés.

Même si une campagne sociale donne des fruits, ne vous reposez pas sur vos lauriers ! Continuez à tester vos actions et à les corriger pour les améliorer sans cesse. Vous pourrez ainsi booster votre acquisition de prospects vendeurs et garantir une injection de leads en continu dans le tunnel de conversion.

 

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6. Optimiser le référencement naturel de vos contenus en passant par les réseaux sociaux

Dans le but de booster votre acquisition de prospects vendeurs, les réseaux sociaux peuvent devenir un véritable tremplin pour votre site web. Comme un phare qui guiderait les internautes en direction de vos supports digitaux à partir de Facebook, de Twitter et consorts.

Comment ?

En comptant sur ces médias pour optimiser le référencement naturel de vos contenus. On a dit plus haut que les algorithmes des plateformes sociales sont écrits de façon à favoriser les publicités payantes, pour que les professionnels aient tout intérêt à investir dans des liens sponsorisés. Mais cela ne doit pas vous empêcher de travailler votre SEO de façon à générer du trafic direct. Vous pouvez ainsi booster votre acquisition de prospects vendeurs non pas à partir des réseaux, mais grâce à la bonne réputation qu’ils vous permettent de développer auprès des internautes et de Google.

Vous mourez certainement envie d’avoir une explication…

La voici : bien que la présence sociale n’ait pas, ou peu, d’impact direct sur le positionnement dans les moteurs de recherche (dixit Google), il y a d’autres manières de profiter de la popularité gagnée sur ces plateformes. En particulier, en comptant sur les volumes de partages et d’interactions générés, qui vous confèrent une notoriété importante. Voyez par exemple comment Facebook vous aide à développer cette notoriété.

Et s’il est un fait connu en matière de SEO, c’est que Google adore la notoriété ! Votre popularité sur les réseaux sociaux améliorera votre positionnement dans les résultats du moteur de recherche. Plus il y aura d’internautes qui cliqueront sur vos liens depuis les médias sociaux, plus votre référencement y gagnera.

C’est d’autant plus vrai que les internautes qui vous suivent sur les réseaux sociaux sont susceptibles de créer des backlinks – ces précieux liens sortants dont vous avez besoin pour votre référencement, parce qu’ils boostent votre ranking. En somme, plus vous êtes connu… et plus vous restez connu !

Enfin, il y a Google +. Cette plateforme étant le prolongement de Google, le fait de poster vos contenus sur votre compte dédié contribue à vous faire bien voir aux yeux du moteur de recherche…

Autant de moyens, donc, de booster votre acquisition de prospects vendeurs grâce à l’aide indirecte des réseaux sociaux !

Vous voulez en savoir plus sur la façon dont les médias sociaux vous aident à booster votre acquisition de prospects vendeurs ? Découvrez deux autres articles sur le sujet : « Storytelling et réseaux sociaux » et « Comment mesurer vos performances sociales ».

 

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David LUNA

Une carrière commencée dans l’immobilier, plus exactement dans la maison individuelle qui s’est transformée en passion pour la communication locale et plus particulièrement pour celle de l'immobilier pendant plus de 20 ans. Mon intérêt pour l’immobilier et ma passion personnelle des nouvelles technologies m’ ont amené à rejoindre Facilogi, une agence digitale dédiée aux professionnels de l'immobilier.

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