Un taux de conversion, savez-vous ce que c’est ? Le savez-vous réellement – au-delà du simple jargon marketing ?
Il y a une manière toute simple de voir les choses : le taux de conversion immobilier, c’est un indicateur de performance. Il permet d’évaluer l’efficacité d’une campagne marketing.
Mais il existe un autre angle de vue, selon lequel le taux de transformation immobilier, c’est la meilleure garantie d’un stock de mandats renouvelé avec régularité.
Inutile de préciser que c’est cette seconde interprétation qui vous intéresse le plus.
Comprenez bien : le taux de conversion, c’est le Graal de la plupart des spécialistes du marketing. En bonne entente avec ce qu’on appelle le ROI (le retour sur investissement prouvant la rentabilité d’une campagne). Voilà les deux indicateurs les plus déterminants quand on lance une stratégie digitale :
- Parce que rien ne sert d’attirer des visiteurs sur son site web si ce n’est pas pour les convertir en clients, c’est-à-dire pour leur faire signer des mandats;
- Et parce qu’une stratégie qui ne serait pas rentable n’aurait pas d’intérêt.
L’un ne va d’ailleurs pas sans l’autre. Votre stratégie digitale immobilière a besoin d’un ROI positif et de taux de conversion élevés – sachant qu’obtenir les seconds est indispensable si vous voulez avoir le premier. C’est d’autant plus vrai dans la perspective d’une stratégie Inbound marketing immobilier.
Reste à savoir : comment booster votre taux de conversion immobilier ?
Nous avons réuni pour vous 8 astuces incontournables pour y parvenir. À vos marques, prêts… convertissez !
1. Attirez vers votre site web des prospects vendeurs pré-qualifiés
En marketing digital, il y a une règle d’or :
Un client est d’abord un visiteur qui sait ce qu’il veut.
Pour mieux comprendre cette idée, imaginez une situation toute simple. Une entreprise qui vend des barbecues lance sa propre stratégie marketing, mais elle omet de faire un travail de ciblage. Résultat : parmi les milliers de visiteurs de son site web, il y a beaucoup de gens qui n’ont pas de jardin, possèdent déjà un barbecue et en sont très contents, n’ont jamais voulu acheter de barbecue, n’aiment de toute façon pas la viande grillée, etc. Conséquence : 90 % des visiteurs du site n’ont aucun intérêt à entrer en relation avec cette entreprise.
Pour que votre stratégie digitale immobilière soit efficace, vous devez donc commencer par viser les internautes qui sont susceptibles d’avoir besoin des services de votre agence ou de votre réseau.
Donner un coup de boost à votre taux de conversion immobilier suppose de prendre le temps de définir des cibles vendeurs qui viendront nourrir vos actions Inbound marketing immobilier.
2. Offrez une meilleure expérience utilisateur sur votre site Internet d’agence immobilière (notamment en ciblant l’ergonomie)
Dans quelle mesure offrir une meilleure expérience utilisateur (UX) sur le site web de votre agence/réseau peut-elle impacter favorablement votre taux de conversion immobilier ?
La réponse en chiffres :
- 68 % des internautes quittent un site en raison d’une mauvaise UX ;
- 44 % des utilisateurs ayant vécu une mauvaise expérience en parlent en ligne avec leurs amis et leurs proches ;
- 44 % des visiteurs d’un site finissent par s’en aller s’ils ne trouvent pas facilement les coordonnées de contact.
(Source : Comarketing-news.fr)
Différents leviers vous permettent d’améliorer l’ergonomie de votre site web et ainsi d’augmenter la qualité de l’expérience utilisateur. Un moyen tout simple consiste à intégrer un moteur de recherche interne au site (pour faciliter la navigation). Un autre, à faciliter l’accès à votre page de contact.
Plus les internautes trouveront aisément les informations qu’ils cherchent, plus vous aurez de chances d’amplifier votre taux de transformation immobilier.
3. Boostez votre taux de conversion immobilier en optimisant l’affichage des pages de votre site Internet
Dans la famille « expérience utilisateur », il faut aussi parler de la rapidité d’affichage des pages web.
Les statistiques en ce sens sont effrayantes. Certaines études parlent d’un taux de 57 % d’internautes qui quitteraient un site web dès lors qu’une page met plus de 3 secondes à s’afficher.
3 secondes !
C’est dire si le niveau d’impatience des utilisateurs est élevé…
Le mieux, c’est donc de faire en sorte que vos pages de site d’agence ou de réseau s’affichent convenablement, rapidement, et sans ralentissements. Plusieurs leviers techniques permettent de s’en assurer (interrogez votre agence digitale ou votre fournisseur de site web à ce sujet). Veillez également à ce que cet affichage soit efficace à la fois sur desktop et sur mobile.
Cela contribuera à améliorer l’expérience utilisateur, donc à booster votre taux de conversion immobilier.
4. Insérez dans vos contenus des CTA de qualité (avec des landing pages pertinentes)
Vous savez que les CTA, ou call-to-action, sont des boutons insérés dans les pages web dans le but d’inciter les internautes à cliquer dessus.
Vous savez aussi qu’il s’agit d’un levier crucial pour augmenter votre taux de conversion immobilier, dans une perspective Inbound marketing immobilier.
Mais aviez-vous conscience du fait que le placement d’un CTA peut avoir un impact majeur sur son efficacité ?
Mal positionné, votre bouton peut placer complètement inaperçu. Les internautes prennent d’ailleurs l’habitude d’ignorer les bannières publicitaires et tout ce qui s’en rapproche, afin de préserver leur confort de lecture.
La solution ? Privilégier les CTA « texte », donc sous forme écrite plutôt qu’imagée, et les placer dans le cœur du contenu plutôt qu’à la fin. Selon une étude menée par Hubspot, 93 % des CTA de ce type génèrent des leads, contre seulement 6 % pour des CTA classiques.
Et n’oubliez pas que votre taux de transformation immobilier dépend aussi grandement de la qualité et de la pertinence des landing pages – ces pages vers lesquelles l’internaute est renvoyé quand il clique sur un CTA !
5. Privilégiez le SEO pour les articles de votre blog qui génèrent déjà un taux de transformation immobilier important
Il y a deux types de contenus dans une stratégie Inbound marketing immobilier :
- Ceux qui attirent l’attention des internautes et contribuent à les convertir ;
- Ceux qui peinent à rencontrer leur public et le succès.
Puisque vous ne travaillez pas pour l’amour de l’Art, vous devez bannir les contenus qui ne sont pas lus et qui ne participent pas à la transformation des prospects vendeurs en clients. Un bon article de blog est un article qui booste votre taux de conversion immobilier et qui vous fait rentrer des mandats.
Pour cette raison, privilégiez l’optimisation SEO des articles les plus performants, ceux qui convertissent déjà plus que les autres. Rendez-les plus efficaces encore en accentuant leur visibilité sur les moteurs de recherche. Ils attireront ainsi plus de trafic et contribueront à augmenter encore votre taux de transformation immobilier.
6. Perfectionnez le tunnel de conversion de votre stratégie Inbound marketing immobilier
Le tunnel de conversion est un passage obligé pour toute stratégie Inbound marketing immobilier.
Mieux qu’un passage obligé : c’est un puissant levier de conversion. Tous vos prospects vont passer par là pour se transformer en clients. Et pour assurer une traversée réussie, vous devez les accompagner étape après étape en les qualifiant progressivement, via l’envoi d’emails et la mise à disposition de contenus à forte valeur ajoutée (c’est ce qu’on appelle le « lead nurturing », ou l’incubation de prospects jusqu’à maturité).
Même si votre taux de conversion immobilier vous semble déjà satisfaisant, prenez le temps de scruter les différentes étapes de ce tunnel. Traquez les imperfections, les défauts de conception et les points bloquants. Détectez les endroits où les prospects, au lieu de suivre le chemin tout tracé vers la signature du mandat, décident de quitter le navire pour voguer sur d’autres mers. Et quand vous avez trouvé ce qui ne va pas, corrigez le problème.
Si chaque point de votre tunnel est parfaitement optimisé, vous pourrez booster votre taux de conversion immobilier comme jamais !
7. Valorisez les leviers d’acquisition de prospects vendeurs les plus performants
Dans une stratégie digitale (et particulièrement dans le cadre l’Inbound marketing immobilier), tous les leviers ne se valent pas.
Prenons un exemple. Vous travaillez avec les leviers suivants :
- Le Search (les moteurs de recherche),
- L’acquisition payante (les publicités type AdWords ou Facebook Ads),
- Les bannières epub,
- Les réseaux sociaux,
- L’emailing,
- Le SMS…
Impossible qu’ils soient tous aussi efficaces en matière de taux de conversion immobilier !
Pour construire une stratégie ROIste, donc rentable, vous devez valoriser les leviers qui s’avèrent les plus performants. Si le Search vous apporte plus de 50 % de votre trafic, et que ces 50 % conduisent à un taux de transformation immobilier élevé (disons : 3 %, ce qui est déjà énorme), alors que les autres leviers sont moins efficients, vous devriez focaliser vos efforts sur le référencement naturel. Mais attention : sans pour autant mettre tous vos œufs dans le même panier !
Idem pour le référencement payant, souvent efficace au départ, mais pas tellement rentable sur le long terme. Notez qu’une stratégie Inbound marketing immobilier bien menée peut vous permettre de vous passer complètement de l’acquisition payante.
8. Appuyez-vous sur une bonne gestion des avis clients pour renforcer votre crédibilité et mener vos prospects vers la conversion
Vous avez des clients satisfaits de vos services ? Alors, appuyez-vous sur eux pour valoriser votre entreprise et donner un coup d’accélérateur à votre taux de conversion immobilier !
Une étude Ifop (citée dans notre article sur le sujet) montre que 66 % des particuliers à la recherche d’une agence immobilière prennent en compte les avis et commentaires laissés par les précédents clients. Si l’on ouvre le champ, on se rend compte que près de 90 % des consommateurs s’appuient sur les avis de leurs compatriotes pour prendre la décision de passer à l’achat (ou non).
N’hésitez pas à mettre en valeur les avis de vos clients (vendeurs ou acheteurs), par exemple en leur demandant d’écrire un petit mot que vous mettrez sur votre site web ou sur votre page Facebook d’agence/de réseau.
Et, dans la foulée, apprenez à bien gérer les commentaires négatifs. Un client mécontent n’est pas forcément une bombe lancée contre votre vitrine : à condition de lui répondre rapidement et pertinemment, vous pourrez faire de votre service client un nouveau levier essentiel pour donner un coup de boost à votre taux de conversion immobilier.
Vous aimeriez avoir d’autres astuces pour booster votre taux de conversion immobilier ? Contactez-nous !
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