Stratégie & Inbound marketing

7 conseils pour donner un coup de boost à votre prospection digitale

5 décembre 2018

Puisque vos prospects démarrent en majorité leur projet immobilier sur Internet, vous avez tout intérêt à déployer des actions vous permettant de les toucher là où ils se trouvent. C’est l’une des bonnes raisons d’adopter la prospection immobilière digitale – mais certainement pas la seule.

Seulement, voilà : créer un site web vitrine, y publier quelques annonces de vos biens en catalogue et envoyer des emails de temps en temps, ça ne suffit pas à faire de la prospection digitale efficace.

Pour cela, vous avez besoin d’une stratégie bien rodée… et de bons conseils au sujet des meilleures façons de booster vos performances en matière de prospection via les supports digitaux !

Voici 7 conseils pour optimiser votre prospection digitale et rentrer plus de mandats !

1. Soignez votre premier contact avec vos prospects issus de votre prospection immobilière digitale

Une chose est claire : une prospection réussie, aujourd’hui, est une prospection qui mêle efficacement supports physiques et digitaux. Quand 90 % des projets immobiliers prennent naissance sur le web, le porte-à-porte et les appels téléphoniques ne suffisent plus.

Mais attention : il serait faux de croire que les vendeurs et acheteurs, parce qu’ils utilisent massivement Internet pour leurs recherches, sont prêts à se passer totalement de contact humain. Pour eux, Internet n’est qu’un tremplin : c’est l’impulsion qui leur permet de démarrer leur projet, de puiser des informations préliminaires, d’établir un premier contact avec le marché et les acteurs qui le composent. En aucun cas, ils n’ont envie de mener leur transaction exclusivement en ligne.

En somme, prospection digitale ne veut pas dire « absence de relations humaines ». C’est même le contraire : le lien humain est d’autant plus important qu’il arrive dans la seconde partie du processus, après que les vendeurs et acheteurs ont parcouru une bonne partie du chemin qui les mène à la décision finale.

Le premier contact avec vos prospects issus de vos actions de prospection digitale est donc essentiel, encore plus que dans le cadre de la prospection physique. Car, à cet instant précis, ces personnes avec lesquelles vous prenez contact (ou qui prennent contact avec vous) sont déjà dans une démarche active. Elles savent déjà ce qu’elles veulent, où elles veulent aller, et comment elles espèrent y arriver.

C’est un peu l’histoire du client qui débarque dans un magasin de hi-fi pour acheter une télévision et qui a déjà une idée claire de l’appareil qu’il cherche. Il souhaite seulement avoir des précisions qui lui permettront de faire le bon choix, raison pour laquelle le vendeur ne peut pas le traiter comme un client lambda qui n’y connaît rien. Votre contact immobilier, c’est la même chose : vous ne pouvez pas lui servir un argumentaire réchauffé. Vous devez adapter votre discours et votre façon de faire.

Lors du premier contact avec un prospect digital, ayez toujours en tête :

  • Que vous devez répondre à une problématique précise avec des messages et des offres personnalisées ;
  • Que vous devez valoriser l’importance du contact humain et de la confiance dans vos relations ;
  • Que vous ne devez pas chercher absolument à vendre vos services, mais d’abord à comprendre ce que souhaite votre prospect et ce qu’il attend de vous.

La qualité de ce premier contact détermine le succès des actions que vous mènerez ensuite !

 

prospection digitale

 

2. Priorisez votre ciblage de prospects

Tous les prospects ne se valent pas. Bien qu’il soit essentiel de varier vos actions de prospection (voir à ce sujet notre article sur l’importance de la prospection, où nous détaillons les différentes actions à mettre en place), vous ne devez pas pour autant vous lancer à l’aveuglette, sans savoir à qui vous vous adressez, que ce soit en tapant aux portes ou en envoyant des emails.

Grâce aux données récoltées au sujet des habitants de votre secteur de prospection au fil du temps, vous êtes en mesure de cibler ceux qui sont susceptibles de se convertir en prospects d’abord, en clients ensuite. À ce titre, il y a deux étapes de ciblage :

  • Le ciblage de base, qui consiste à faire un tri parmi les habitants du secteur pour contacter ceux qui pourraient être intéressés par vos services (par exemple : uniquement les propriétaires).
  • Le ciblage poussé des prospects existants, qui consiste à organiser le suivi des contacts déjà pris et qualifiés, à travers des actions Inbound marketing. Mais cela implique que les prospects soient déjà entrés dans votre tunnel de conversion.

Mieux cibler vos prospects vous assure un énorme gain de temps et d’énergie dans le cadre de votre prospection digitale. C’est aussi un sacré coup de boost pour votre prospection terrain, puisque vous n’allez plus taper aux portes pour rien.

3. Organisez le suivi de vos prospects grâce à un CRM efficace

L’efficacité de votre prospection digitale ne s’arrête pas à la première prise de contact. Un contact n’est pas (encore) un prospect. C’est pourquoi vous devez mettre en place un suivi dès les premiers temps de votre relation, que vous ayez seulement commencé à engager le dialogue ou que vous soyez déjà entré dans une relation plus sérieuse (contacts réguliers, prise de rendez-vous, estimation…).

Pour cela, vous avez besoin d’un bon CRM – un outil de gestion de vos prospects et clients. En entrant les données de vos contacts dans cet outil, vous pourrez facilement distinguer contacts intéressants et contacts sans avenir, prospects froids et chauds (ou « verts et matures »), etc.

Vous avez également accès à des informations précieuses concernant vos contacts : comment ils vous ont trouvé (appel téléphonique, visite du site web, consultation d’un profil social, passage en agence…), les pages de votre site qu’ils ont visitées, les formulaires qu’ils ont remplis, les contenus qu’ils ont lus ou téléchargées, les interactions qui ont déjà eu lieu avec votre équipe, etc. Cela vous donne quantité d’informations pour mieux connaître ces prospects et construire la suite de vos actions en conséquence.

De quoi gérer votre prospection digitale avec grand soin, et cibler précisément les contacts à suivre pour en faire des prospects, puis des clients.

 

prospection digitale

 

4. Optimisez votre site web pour qu’il soit adapté aux besoins de votre prospection digitale

La prospection digitale ne se limite pas à transposer sur le web ce que vous faites déjà sur le terrain, par exemple en faisant de votre site Internet l’équivalent de votre vitrine physique d’agence. Vous devez aller plus loin et tirer pleinement partie des possibilités offertes par vos supports digitaux.

Votre site web, justement, est un excellent exemple. Faites en sorte qu’il devienne un outil de prospection digitale à part entière, un médium de communication en tant que tel, et le « hub » de toutes vos actions de prospection et de marketing. En somme, votre site doit devenir la place digitale centrale de votre activité. Quelques conseils pour y parvenir :

  • Soignez son design et son ergonomie pour que la navigation soit agréable, claire et aisée. Pour que votre prospection digitale donne des fruits, il faut que les internautes aient envie d’aller au bout de leur démarche (et qu’ils puissent le faire, techniquement parlant).
  • Référencez-le convenablement pour qu’il gagne en visibilité sur les moteurs de recherche, et notamment sur Google. Le référencement naturel, c’est un peu l’équivalent pour votre prospection digitale de ce qu’est la distribution de prospectus ou le porte-à-porte dans le cadre de votre prospection terrain : c’est un moyen de vous faire connaître et reconnaître des prospects.
  • Facilitez l’accès aux sections les plus importantes de votre site web. Les internautes doivent accéder aux pages de services et de contact en quelques clics seulement. Ils doivent pouvoir obtenir votre numéro de téléphone ou vous écrire aisément depuis n’importe quel endroit. Vous devez également créer des passerelles entre vos pages statiques et vos articles de blog (et inversement).
  • Placez des incitations à l’action un peu partout. Si vous voulez que votre prospection digitale soit efficace, vous ne devez surtout pas laisser partir un internaute sans qu’il ait laissé ses coordonnées de contact. Pour cela, positionnez des boutons CTA (call-to-action) sur vos pages, créez des landing pages pertinentes et affichez des formulaires clairs et bien placés.

Dites-vous que chaque page de votre site web doit être conçue pour générer des prospects, que ce soit directement (sur la page elle-même) ou indirectement (en renvoyant vers une page sur laquelle la conversion sera possible).

5. Utilisez tous les leviers à votre disposition pour générer des prospects (emailing, SMS, réseaux sociaux…)

Surtout, ne négligez aucun outil, aucun support à votre disposition. Votre prospection digitale sera d’autant plus efficace que vous parviendrez à combiner les leviers pour multiplier leurs effets.

De quels leviers parle-t-on ?

  • De l’emailing, qui vient en soutien de vos actions de prospection immobilière digitale.
  • De l’envoi de SMS, un moyen efficace de contacter vos prospects – avec un taux d’ouverture qui frôle les 100 %.
  • De l’utilisation des réseaux sociaux pour établir les premiers contacts avec vos prospects, puis les suivre tout au long de votre relation.

Contrairement à votre site web et à votre blog, qui sont des outils statiques, les emails, les SMS et les réseaux sociaux sont des supports dynamiques qui vous permettent d’établir le contact et d’échanger régulièrement avec vos prospects. Ils viennent en complément de vos actions de prospection terrain et de vos prises de rendez-vous.

 

prospection digitale

 

6. Mesurez les performances de votre prospection digitale grâce aux bons indicateurs

Si vous voulez optimiser vos actions de prospection, encore faut-il commencer par mesurer leurs effets. Est-ce que vos actions fonctionnent ? Est-ce qu’elles donnent des résultats ? Lesquelles sont les plus performantes et méritent d’être pérennisées ? Lesquelles ne donnent pas de fruits et devraient être laissées de côté ? Autant de questions préalables incontournables en vue de corriger vos actions et d’utiliser les leviers de prospection digitale les plus pertinents.

À vous de déterminer quels indicateurs sont les plus appropriés dans votre cas précis :

  • Nombre de visiteurs sur votre site web d’agence (ou de réseau, ou de promoteur…) ;
  • Nombre de contacts / de rendez-vous pris avec des prospects qui sont passés par votre site web / vos comptes sociaux ;
  • Taux de conversion via vos supports digitaux ;
  • Taux de clic pour une campagne d’emailing spécifique ;
  • Volume de visiteurs sur vos articles de blog ;
  • Nombre de vendeurs qui signent un mandat après vous avoir contacté via votre site web / après avoir répondu à un ou plusieurs email(s) / après avoir demandé une estimation ;
  • Etc.

Les possibilités sont innombrables. L’important, c’est de choisir les indicateurs les plus parlants pour vous.

7. Utilisez un logiciel de prospection immobilière pour organiser vos actions et mesurer leurs résultats

Comment coordonner vos actions de prospection terrain et vos actions de prospection digitale pour qu’elles donnent les meilleurs résultats ? Comment vous organiser au quotidien pour que vos agents commerciaux ne répètent pas les mêmes démarches et qu’ils ne perdent pas de temps ? Et comment organiser le passage de la prospection physique à la prospection immobilière digitale (et inversement) en réduisant les risques de doublon ?

En effet : la mise en place d’une stratégie de prospection digitale augmente les risques de confusion. Prenons un exemple : vous rencontrez un contact intéressant lors de votre session de porte-à-porte, il vous confie son adresse mail et vous commencez à communiquer avec lui par ce biais, jusqu’à convenir d’un rendez-vous. Mais plusieurs jours plus tard, un autre commercial prospecte sur votre secteur et prend contact avec le même prospect, répétant le même discours… et donnant de votre agence une bien mauvaise image en termes d’organisation !

Ce qu’il vous faut, c’est un outil qui vous permette de visualiser d’un coup d’œil qui a fait quoi, quand, et avec quels résultats.

C’est exactement ce que propose un logiciel de prospection immobilière (l’un des outils à privilégier pour organiser votre prospection). Entre autres fonctionnalités, il vous autorise à organiser vos secteurs et îlots de prospection, à préparer les sessions de prospection par période et par agent commercial, à mieux cibler vos prospects, et à tisser des liens entre vos actions sur le terrain et leurs résultats concrets. Ainsi, une fois qu’un contact est pris, toute votre équipe peut le savoir en consultant l’outil avant de partir en prospection ou d’envoyer des emails !

Notez que les avantages d’un outil de prospection englobent aussi bien vos actions digitales que physiques.

Appliquez ces quelques conseils pour donner un coup de boost à vos actions de prospection digitale. Et n’oubliez pas de vous tenir au courant des nouveautés (outils, méthodes marketing, comportements…) pour que vos leviers de prospection restent toujours aussi efficaces !

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