Stratégie & Inbound marketing

5 raisons de faire du marketing pour votre agence immobilière (ou pour votre réseau)

12 décembre 2018

Le marketing immobilier est une notion composite. Il s’agit de l’ensemble des actions, méthodes et processus permettant, pour un professionnel de l’immobilier, d’acquérir des clients et de rentrer des mandats, en apprenant à mieux connaître ses prospects (attentes, besoins, comportements) et à mieux les suivre jusqu’à la conversion.

En quelques mots : le marketing immobilier consiste à analyser les composantes d’un marché pour répondre (avec succès) à la demande. Car ces composantes n’ont rien d’évident. Il faut faire avec le marché et ses développements, les prix et leurs fluctuations, les consommateurs et les évolutions de leur comportement, les technologies et la façon dont elles impactent les métiers de la transaction.

Le marketing d’agence immobilière (ou de réseau, ou de succursaliste, etc.), ce n’est donc pas une mince affaire. Et si vous estimez n’en avoir pas (vraiment) besoin, vous vous dites peut-être qu’il vaut mieux ne pas investir du temps et de l’argent là-dedans.

Si c’est ce que vous pensez, vous êtes dans l’erreur. Et nous allons vous le montrer : vous avez besoin du marketing immobilier pour prospérer. Voici 5 bonnes raisons d’adopter une stratégie marketing pour votre entreprise immobilière !

1. Le marketing d’agence immobilière pour renouveler votre stock de mandats en continu

Votre bilan est excellent. Vous avez réalisé de belles affaires et votre CA a fait un bond. Dans le même temps, votre stock de biens en catalogue a baissé, mais c’est la rançon du succès, n’est-ce pas ? M. Machin qui a vendu sa maison grâce à vos services, Mme Truc qui a acheté son appartement à partir de votre catalogue de biens, et Mlle Chose qui a trouvé sa location en s’appuyant sur vos conseils – tous sont extrêmement satisfaits de ce que vous avez fait pour eux.

Problème : vos clients d’aujourd’hui ne sont pas ceux de demain. Pour de nombreuses raisons, vous devez maintenir le contact et échanger régulièrement avec vos clients existants (entre autres choses, pour qu’ils deviennent vos ambassadeurs et qu’ils parlent de vous autour d’eux). Mais avant que M. Machin ne revienne vous voir pour vendre un autre bien immobilier, vous avez le temps de vous faire pousser la barbe. Vous aurez plus de chance avec Mme Truc, probable future vendeuse après avoir été acheteuse, et avec Mlle Chose, qui pourrait bien vouloir changer de logement dans les années à venir. Mais ce n’est pas ça qui mettra de la nourriture sur la table le mois prochain.

Pour pouvoir fonctionner demain, vous avez besoin de rentrer des mandats. Et si votre stock s’est vidé, vous devez le renouveler. Exactement comme on renouvelle un stock dans l’arrière-boutique : pour avoir toujours de la marchandise à proposer aux acheteurs.

C’est précisément ce qu’un marketing d’agence immobilière (ou de réseau) bien mené vous permet de faire : garder toujours une longueur d’avance, de façon à ce que vos clients d’hier laissent place aux prospects d’aujourd’hui, qui seront les clients de demain.

 

marketing d'agence immobilière

 

2. Pour mieux connaître vos prospects

Chaque jour, vos agents commerciaux vont sur le terrain pour faire de la prospection. Chaque jour, ils ramènent une liste de contacts qu’ils pourront travailler au corps pour en faire des prospects. Ils vont les appeler, leur envoyer des emails, leur écrire des SMS, bref : organiser un suivi pour tâcher de les convaincre, petit à petit, de faire confiance à votre agence pour prendre en charge leur projet de transaction. On peut dire que tout va bien pour vous, et que vous n’avez clairement pas besoin de marketing d’agence immobilière pour vous aider à acquérir des prospects.

Question : combien de ces contacts aboutiront à des rendez-vous ? à des estimations ? à des mandats ? On peut même remonter plus en amont : combien de portes ouvertes, de flyers glissés dans les boîtes aux lettres, de cartes de visite distribuées et de coups de téléphone faut-il pour obtenir le faible volume de contacts que vos commerciaux ramènent à l’agence chaque jour ?

Réponse : très peu. Trop peu. Pour une simple raison : vous visez au hasard. Vous faites comme ces pêcheurs qui, faute d’avoir étudié les zones les plus poissonneuses, lancent leurs filets à l’aveuglette et ne remontent que du menu fretin.

À l’aide d’un bon marketing d’agence immobilière, vous analysez le marché et vous apprenez à connaître vos prospects. Résultat : au moment de lancer des actions de prospection et de communication, vous ciblez directement les habitants du secteur susceptibles d’être intéressés par vos services, en excluant tous ceux qui ne le sont pas. Vos agents ramèneront peut-être moins de contacts, mais vos taux de conversion seront forcément plus élevés !

3. Pour tirer profit de l’évolution des comportements

Votre agence ou votre réseau a pignon sur rue. Depuis des années, vous êtes implanté dans le même quartier, dans la même rue, au même numéro. Les gens du cru, vous les appelez par leur prénom. Vous connaissez leurs enfants, leurs petits-enfants, leurs amis. Les commerçants s’étonnent s’ils ne vous voient pas pendant deux petits jours. Bref, vous êtes connu dans votre secteur, votre enseigne est réputée, et c’est la conjonction de ces deux facteurs qui fait que votre business marche à plein.

Sauf que les vieilles habitudes ne sont pas gravées dans le marbre. Vos prospects vont changer, s’ils ne l’ont pas déjà fait ; et même s’ils ne changent pas, ils seront remplacés par d’autres habitants aux mœurs différentes. Alors que les vieux de la vieille continuent de pousser la porte de votre agence ou de vous contacter par téléphone quand ils veulent mettre leur bien en vente, les nouvelles générations et les habitués du web démarrent leurs recherches sur Google. Si vous n’y êtes pas, tant pis : vous perdez quelques clients aujourd’hui. Mais demain, vous en perdrez un peu plus. Et avant que vous ne vous en rendiez compte, vous mettrez la clé sous la porte, tandis que le concurrent d’en face – qui aura pris le virage du digital à temps – prospérera.

Cela, parce que vous n’avez pas pris en compte l’évolution des comportements de vos vendeurs. Et comment l’auriez-vous pu, puisque vous regardiez ailleurs ?

Une bonne stratégie de marketing d’agence immobilière vous permet de suivre l’évolution des habitudes des prospects. En vous poussant à analyser le comportement des habitants du secteur, en vous incitant à mieux les connaître, en vous encourageant à regarder ce qu’il se passe dans la sphère des innovations digitales, le marketing vous aide à rester à la page. Si vous voulez pouvoir continuer à répondre aux besoins de vos futurs clients, vous devez comprendre ce qu’ils voudront demain !

 

marketing d'agence immobilière

 

4. Pour créer un vrai socle de confiance

Aujourd’hui, vos clients vous font confiance. Votre enseigne est réputée dans le quartier, le public croit en vous, hommes et femmes sont prêts à vous confier leur projet immobilier les yeux fermés. Cette confiance, vous l’avez construite au fur et à mesure, vous l’avez édifiée à mains nues, à force de travail et de relationnel. Cette confiance, c’est la source qui irrigue vos cultures, c’est l’eau qui fait pousser votre business.

Problème : cette confiance, qui vous dit qu’elle existera encore demain, après-demain, dans un an ou dans dix ans ? La confiance est un château de cartes, il faut un temps fou pour la bâtir… et quelques secondes seulement pour la démolir.

Il suffit de pas grand-chose pour que tout s’écroule. Le remplacement progressif de la population du quartier par de nouveaux habitants qui ne vous connaissent pas. Une erreur minime de la part d’un de vos négociateurs qui vous aliène une personne – en soi, ce n’est rien, sauf que celle-ci en parle à dix autres personnes, puis celles-ci à cent autres, etc., jusqu’à ce que tout le secteur soit au courant de la bourde. Une vente qui réussit moins bien que les autres. Un concurrent mieux préparé dont la stratégie marketing d’agence immobilière contribue à lui faire gagner des parts de marché à vos dépens…

Ce n’est pas juste. Mais c’est la loi du marché.

La confiance, ce n’est pas un acquis. C’est un territoire conquis de haute lutte et qu’il faut défendre perpétuellement.

Une stratégie marketing d’agence immobilière bien pensée vous permet de créer un socle de confiance solide, sur lequel vous allez construire vos futures relations avec vos prospects. Ainsi, pour chaque client qui croira en vous, il y en aura dix, vingt, trente autres derrière qui sauront pouvoir vous faire confiance à leur tour.

5. Pour bâtir une stratégie d’acquisition à long terme

Vous avez une vision claire de ce qu’il se passe maintenant autour de vous : qui vend quoi, qui achète quoi, comment contacter les uns et les autres, quelle offre proposer à celui qui hésite, quel contenu diffuser auprès de celui qui envisage de s’engager à vos côtés… Votre mécanique de communication est bien rodée. Elle vous permet d’acquérir un maximum de contacts à court terme, et de les convertir en prospects puis en clients.

Et demain ? Qu’en sera-t-il demain ? Déploierez-vous les mêmes techniques ? Actionnerez-vous les mêmes leviers ? Les investissements que vous avez consentis ce mois-ci vous serviront-ils à glaner des contacts le mois prochain ?

Il ne s’agit pas seulement de mettre en place une stratégie marketing d’agence immobilière ou de réseau immobilier. Tout le monde peut lancer des actions de communication ponctuelles, avec une certaine réussite. Non : il faut se poser la question de la pérennité de ses choix et de ses investissements. Pour mettre de l’argent dans les outils et les méthodes rentables. Pour que vos efforts actuels continuent de donner des fruits demain.

Le marketing, ce n’est pas seulement faire de la communication. C’est couler des fondations sur lesquelles vous pourrez édifier tout un immeuble stratégique destiné à durer. Le marketing, ce n’est pas seulement acquérir des prospects et les convertir pour rentrer des mandats sans lendemain. C’est connaître pour mieux anticiper, c’est se préparer pour mieux durer. Et acquérir des contacts sur le long terme.

 

marketing d'agence immobilière

 

En conclusion : le marketing immobilier pour regarder vers l’avenir

Connaissez-vous « l’effet Kodak » ? L’histoire est pleine d’enseignement : pendant des décennies, l’entreprise américaine Kodak a régné sur le marché de la photographie argentique. Elle a même été à l’origine du procédé de la photo numérique, qu’elle a développé dans ses laboratoires au milieu des années soixante-dix. Mais, faute d’avoir bien négocié le virage qu’elle a elle-même contribué à dessiner, la société s’est effondrée. Jusqu’à déposer le bilan il y a quelques années. L’exemple typique d’une entreprise qui, après avoir été leader dans son domaine, est morte de n’avoir pas su tirer parti du développement d’une nouvelle technologie et de l’évolution des goûts des consommateurs qui a suivi.

Surtout, veillez à ce que votre entreprise immobilière ne soit pas victime du même effet. Montrez-vous prévoyant. Si vous ne pouvez pas anticiper les grands changements de comportement, faites en sorte de les accompagner et de ne pas rester en arrière.

Bref, adoptez une stratégie de marketing d’agence immobilière pointue, efficace, protéiforme et durable. De façon à toujours regarder vers l’avant, vers l’avenir.

Pensez marketing immobilier.

Pensez différenciation.

Et découvrez les clés d’un marketing réussi !

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