5 astuces (vraiment) efficaces pour acquérir des leads qualifiés

 

En immobilier comme dans de nombreux domaines commerciaux, les leads représentent une métrique cruciale : pour les marketeurs, le lead, c’est la base de l’ensemble du business.

De sorte que générer des leads qualitatifs (plus encore que quantitatifs) est un objectif clé, commun à tous les professionnels du marketing. Un lead qualifié sera plus facilement envoyé dans le tunnel de conversion et, à condition d’être « couvé », pourra déboucher sur un mandat exclusif. Alors, si 79 % des leads (en moyenne, tous domaines confondus) ne concluent pas d’achat, c’est en grande partie parce qu’ils ont été mal ciblés depuis le départ.

Vous vous demandez comment obtenir des leads immobiliers qualifiés ? Voici 5 astuces qui tirent parti d’une bonne stratégie mêlant prospection immobilière et Inbound marketing !

1. Personnalisez votre communication immobilière en définissant vos cibles

Comment sont vos leads au moment où ils entrent en contact avec vous ?

Selon une étude MarketingSherpa, 79 % des leads générés lors d’une campagne marketing ne deviennent pas des clients, faute d’avoir été « couvés » via une politique de lead nurturing.

C’est très vrai : vos prospects, une fois dans votre tunnel de conversion, doivent être chouchoutés et scorés (c’est l’une des 4 clés de la réussite d’une stratégie Inbound/prospection). Ce n’est qu’ensuite qu’ils se convertiront.

Oui. Mais vous n’oubliez rien ?

Un lead a toutes les chances d’être converti à terme, s’il est déjà intéressé par vos services quand il entre pour la première fois en contact avec votre agence immobilière. À l’inverse, s’il n’a aucune raison de vous confier son projet immobilier, pourquoi deviendrait-il votre client ?

Chercher à obtenir des leads immobiliers en lançant des offres promotionnelles et des contenus au hasard, sans stratégie préalable, en revient à tirer cinquante flèches les yeux fermés en espérant qu’au moins une d’entre elles touchera le centre de la cible !

La solution ?

Veillez à attirer en priorité des leads déjà qualifiés, c’est-à-dire susceptibles de se convertir en clients ! Ciblez vos prospects en leur proposant des contenus personnalisés (emailing, SMS, contacts téléphoniques, contenus web, publications sur les réseaux sociaux) pour qu’ils se montrent intéressés par ce que vous pouvez leur offrir !

Vous n’allez pas essayer de faire signer un mandat de vente à quelqu’un qui n’est pas propriétaire, n’est-ce pas ?

Alors, afin d’obtenir des leads immobiliers qualifiés, vous devez d’abord connaître vos prospects en dressant des profils (des personas : vendeur/acheteur, type de projet, attentes, connaissance du marché…), puis produire des contenus sur-mesure pour leur plaire, en fonction de leurs besoins.

Ainsi, au lieu de tirer cinquante flèches à l’aveugle, vous n’en lancerez qu’une seule, mais les yeux ouverts et le bras sûr ! Avec infiniment plus de chances de taper dans le mille.

 

 

2. Travaillez sur le long terme pour obtenir des leads immobiliers qualifiés

La prospection immobilière et l’Inbound marketing ont un point commun :

Ce sont deux méthodes qui se déploient sur le long terme.

  • La prospection immobilière demande des efforts importants pour des résultats qui prennent parfois des années à se révéler. Les gens que vous allez rencontrer demain au fil de votre porte-à-porte ne vendront peut-être pas leur propriété tout de suite – mais c’est en vous faisant connaître, puis reconnaître, que vous allez gagner leur confiance. Jusqu’à ce qu’ils finissent par se dire, au moment où ils voudront vendre pour de bon : « Tiens, il est bien cet agent immobilier, on va lui parler de notre projet ! »
  • L’Inbound marketing ne produit des effets que sur plusieurs mois – on estime qu’il faut entre 8 et 12 mois pour commencer à obtenir des leads immobiliers et en tirer des résultats probants. C’est le temps qu’il faut pour lancer ses premières campagnes, apprendre à connaître ses prospects, personnaliser sa communication, produire des contenus pertinents, développer son image de marque, accroître sa réputation, etc.

Vous voulez obtenir des leads immobiliers qualifiés à convertir ? L’astuce, c’est de prendre son temps. De bien construire son navire pour qu’il aille au bout de la traversée. Et de bien mesurer ses résultats régulièrement, afin de corriger ses campagnes et de pouvoir optimiser ses leviers d’acquisition de trafic !

3. Apprenez à attirer l’attention de vos prospects

Le secret de la conversion réside dans votre capacité à attirer l’attention de vos prospects. Avant d’obtenir des leads immobiliers, vous allez devoir vous assurer :

  1. Qu’ils vous voient (vous plutôt qu’un concurrent) et qu’ils soient intéressés par ce que vous proposez ;
  2. Qu’ils sachent exactement où vous souhaitez les mener, à chaque étape de leur parcours client.

Premièrement, adoptez l’axiome qui dit que « tout ce qui est rare et cher ». Lancez des offres et des opérations au caractère exceptionnel, posez des limites dans le temps (« seulement 5 jours pour profiter de cette offre ! »), jouez la carte de l’exclusivité en visant vos clients fidèles.

Pour attirer l’attention et obtenir des leads immobiliers, vous pouvez par exemple :

  • Faire une offre pour quelques jours seulement (diagnostics immobiliers gratuits pour tout mandat exclusif signé dans les 30 jours) ;
  • Organiser des événements innovants (portes ouvertes pour visiter une maison, vernissage à l’agence, jeu concours, quiz, conférences sur un sujet immobilier…) ;
  • Lancer des opérations réservées à une partie de votre clientèle (pour qu’elle se sente chouchoutée).

Deuxièmement, veillez à ce que ces leads, une fois dans votre agence ou connectés à votre site web, puissent savoir précisément où vous voulez les amener, et à quelle étape ils se trouvent dans le tunnel de conversion.

Par exemple, dans une pure démarche Inbound, vous allez insérer des CTA dans vos contenus web, optimiser vos landing pages pour les rendre vraiment efficaces, et préparer des « Thank You pages » (pages de remerciements) que vos leads recevront automatiquement après avoir téléchargé un contenu premium.

 

 

4. Servez-vous des réseaux sociaux

Vous n’utilisez pas encore les réseaux sociaux ?

Dans le cadre d’une stratégie croisée Inbound/prospection, et pour obtenir des leads immobiliers qualifiés, vous devez absolument avoir créé des comptes sociaux, notamment sur :

  • Facebook – parce que c’est le réseau le plus utilisé et qu’il permet de déployer une communication vraiment originale ;
  • Instagram – parce que cette plateforme est en train de devenir un levier de prospection immobilière essentiel (du fait qu’il mêle images et émotion), que 46 % de ses 500 millions d’utilisateurs suivent des marques, et que le taux d’interaction pour les entreprises est de 4 % (contre 0,1 % sur Facebook) ;
  • YouTube – parce que ce sont 2,7 millions de visiteurs uniques qui passent chaque jour sur la page d’accueil, et que le support vidéo est considéré comme le plus ROIste pour 52 % des webmarketeurs (source : LinkedIn).

Sur les réseaux, vous allez pouvoir publier des contenus, inciter ceux qui vous suivent à les partager, échanger avec vos prospects et clients, donner un coup de boost à votre notoriété, et toucher un panel de leads que vous n’imaginiez même pas.

Pour obtenir des leads immobiliers, rien ne vaut une bonne présence sociale ! Lisez notre article consacré à l’utilisation des réseaux sociaux en immobilier pour en savoir plus.

 

 

5. Appuyez-vous sur votre prospection immobilière

Nous avons vu précédemment comment l’Inbound marketing s’est adapté à l’immobilier.

Nous avons expliqué pourquoi l’Inbound et la prospection sont complémentaires quand il s’agit de booster son business immobilier.

Mais il ne faut pas oublier une chose :

La prospection reste la base de tout !

Sans elle, il vous sera impossible d’obtenir des leads immobiliers de qualité.

Si vous pensez que l’intégration d’une stratégie Inbound (ou de n’importe quelle autre stratégie de marketing digital) allait vous permettre de laisser tomber la prospection pour vous concentrer sur les outils informatiques, vous vous trompez : aller sur le terrain, rencontrer vos prospects, vous faire connaître, humaniser vos relations – ce sont des facteurs de réussite qui resteront essentiels.

Surtout, votre Inbound va pouvoir en bénéficier. Imaginez : chaque personne rencontrée lors de la prospection, chaque vendeur ou acheteur potentiel, chaque contact pris, est incité à se rendre sur votre supports digitaux (site web, blog, réseaux sociaux). Ce lead aura déjà un potentiel de qualification bien plus important que n’importe quel visiteur qui tomberait sur votre page d’accueil web au hasard !

L’essence de votre métier est le commerce local. Alors, continuez d’aller au contact des gens pour être sûr d’obtenir des leads immobiliers qualifiés !

Vous souhaitez vous démarquer de vos concurrents ? Devenir un leader dans votre ville ? Prenez contact avec notre équipe et parlez-nous de votre projet !

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Après avoir été directeur d'agences immobilières pendant plus de 15 ans, j'accompagne depuis 2008 les professionnels de l'immobilier dans leurs transformations digitales au travers de Facilogi, une agence digitale dédiée à l'immobilier. Je suis spécialisé dans le SEO et l'inbound marketing.

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